國(guó)采品種進(jìn)藥店，如何穩(wěn)住標(biāo)外市場(chǎng)？

9月2日訊　第三批全國(guó)藥品集中采購(gòu)工作已進(jìn)入中標(biāo)企業(yè)圍繞中標(biāo)區(qū)域選擇配送商、簽訂配送協(xié)議階段。根據(jù)國(guó)采官網(wǎng)數(shù)據(jù)，第三批國(guó)采報(bào)量最高省份廣東的報(bào)量涵蓋了零售藥店的市場(chǎng)需求量。筆者梳理三批國(guó)采報(bào)量發(fā)現(xiàn)，除了公立醫(yī)院外，民營(yíng)醫(yī)院、零售藥店也依據(jù)自身實(shí)際情況，依托所屬省份激勵(lì)政策，積極加入國(guó)采，與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)同等獲取醫(yī)保藥品采購(gòu)和銷售資格。

 

 

　　零售藥店加入國(guó)采，廣東實(shí)現(xiàn)國(guó)采藥品終端市場(chǎng)、醫(yī)保政策全覆蓋，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將迎來政策“紅利”、市場(chǎng)“紅利”雙豐收。

 

　　廣東率先實(shí)行“醫(yī)院+零售藥店”同步超高報(bào)量，并以較低價(jià)國(guó)采藥品中標(biāo)。最直接的結(jié)果是，零售藥店獲得與公立醫(yī)院同等的醫(yī)保政策支持，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)保支付藥品銷售終端全覆蓋，是國(guó)家醫(yī)保支付政策與終端醫(yī)藥市場(chǎng)主體的一次深度結(jié)合。廣東醫(yī)藥大省的地位將得到鞏固和加強(qiáng)。

 

　　一直以來，OTC藥品的網(wǎng)上銷售要優(yōu)于處方藥。零售藥店納入國(guó)采，為網(wǎng)上藥店銷售拓展了藥品種類和低價(jià)位貨源。從國(guó)采藥品的臨床性、網(wǎng)上藥店運(yùn)作特點(diǎn)，考慮到消費(fèi)者疾病管理、自我健康管理的素養(yǎng)等，患者在網(wǎng)上藥店購(gòu)買國(guó)采藥品的積極性還有待關(guān)注。標(biāo)期內(nèi)，廣東網(wǎng)上藥店國(guó)采藥品銷量會(huì)有（主要體現(xiàn)在比較成熟的網(wǎng)上零售藥店），但更多的是擴(kuò)店和試點(diǎn)，具有一定的探索性，對(duì)網(wǎng)上藥店具有明顯的促進(jìn)作用，但要形成與實(shí)體藥店銷量媲美的網(wǎng)店尚需時(shí)日。因此，網(wǎng)上藥店的國(guó)采藥品銷量不會(huì)井噴。

 

 

　　同時(shí)，廣東終端市場(chǎng)將迎來融合重組的新時(shí)代，公立醫(yī)院、公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店將在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，重新劃分標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)份額。

 

　　零售藥店覆蓋面廣、經(jīng)營(yíng)策略靈活、客戶群體大等優(yōu)勢(shì)將會(huì)體現(xiàn)出來。從趨勢(shì)看，廣東參投國(guó)采的零售藥店與未參投藥店有資產(chǎn)重組商機(jī)。中標(biāo)藥企與零售藥店合作模式、利益分配模式創(chuàng)新等，將成為零售藥店市場(chǎng)格局的新內(nèi)容。

 

　　未來廣東零售藥店終端市場(chǎng)布局將表現(xiàn)為三種模式：1.零售藥店承包中標(biāo)國(guó)采品種，承諾銷量，獲得全部配送費(fèi)。2.零售藥店承諾一種或幾種中標(biāo)藥品的市場(chǎng)銷售額，獲得相應(yīng)的配送費(fèi)。3.零售藥店依據(jù)自身市場(chǎng)潛力，品種、銷量全承包，完成一定目標(biāo)，獲得相應(yīng)的配送費(fèi)和額外的企業(yè)傭金。

 

　　有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑：“零售藥店的國(guó)采藥品會(huì)不會(huì)低采低賣？”筆者認(rèn)為，不會(huì)低賣，但存在促銷等變相降價(jià)的可能。零售藥店與有配送能力的中標(biāo)企業(yè)聯(lián)合，以減少配送環(huán)節(jié)、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋等為契機(jī)，在藥品配送環(huán)節(jié)獲得更多的配送費(fèi)和傭金。不排除有藥店打著“惠民”旗號(hào)，開展“購(gòu)買國(guó)采藥品增送同品種標(biāo)外藥品”活動(dòng)。針對(duì)類似情況，藥企應(yīng)當(dāng)制定更務(wù)實(shí)的標(biāo)內(nèi)標(biāo)外市場(chǎng)界定和策略，通過契約承諾制，防范零售藥店降價(jià)。

 

 

　　國(guó)采較低的中標(biāo)價(jià)格會(huì)對(duì)同品種的標(biāo)外市場(chǎng)藥品產(chǎn)生巨大影響。以前，藥企的標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)與標(biāo)外市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作，零售藥店是標(biāo)外市場(chǎng)的主要銷售渠道。隨著零售藥店加入國(guó)采，標(biāo)外和標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)有相互融合的交集。零售藥店極易發(fā)生以中標(biāo)藥品價(jià)格低為由，壓低同品種、同規(guī)格標(biāo)外市場(chǎng)藥品的進(jìn)貨價(jià)，但不降低零售價(jià)（高于中標(biāo)藥品最高零售價(jià)），加大促銷力度，獲取暴利。這將會(huì)沖擊標(biāo)內(nèi)標(biāo)外市場(chǎng)秩序。因此，藥企要提前做好政策調(diào)整、終端市場(chǎng)細(xì)分、監(jiān)管體系建設(shè)等工作。

 

　　此外，企業(yè)還要防止國(guó)采藥品成為零售藥店里的“僵尸”。由于國(guó)采中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格較低，零售藥店進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)有限，獲取的相對(duì)利潤(rùn)有限。首批鋪貨后，零售藥店可能以中標(biāo)藥品價(jià)格為參照，加大同類標(biāo)外藥品及利潤(rùn)空間大的可置換藥品銷售。因此，中標(biāo)藥品可能被束之高閣，而銷量低迷。為此，藥企可依據(jù)國(guó)采規(guī)則，加大與零售藥店的互動(dòng)，落實(shí)監(jiān)管制度，同時(shí)開展針對(duì)實(shí)體和網(wǎng)上藥店的國(guó)采藥品電子學(xué)術(shù)推廣、臨床應(yīng)用效果宣傳等活動(dòng)，拉動(dòng)國(guó)采藥品的銷售預(yù)期，使零售藥店銷售國(guó)采藥品既有銷量，又有利潤(rùn)。

 

　　藥企還要進(jìn)一步規(guī)范和加強(qiáng)零售藥店管理，把零售藥店追逐利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)靈活、變通常態(tài)化等控制在制度框架內(nèi)，強(qiáng)化契約監(jiān)督，確保國(guó)采藥品的正常流通。

 

　　從趨勢(shì)、格局、謀略的高度看待零售藥店參加國(guó)采。研究國(guó)采終端市場(chǎng)大局不難發(fā)現(xiàn)，零售藥店進(jìn)入國(guó)采有政策、時(shí)事的必然，也有謀略上的運(yùn)籌帷幄，更有未來零售藥店的格局排布。這是新生事物，國(guó)采參與方只有在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上系統(tǒng)把握，才能共存共榮，利益同享。