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醫(yī)藥中間商30年生存史

發(fā)布日期:2020-09-07   來源:財健道/海若鏡   瀏覽次數(shù):0
核心提示:導(dǎo)讀:改革開放、九二南巡激勵出醫(yī)藥商業(yè)市場。之后20余年,這一市場又不斷受到政策擠壓。市場里的大、中、小經(jīng)銷商,如何踏過重
 導(dǎo)讀:改革開放、“九二南巡”激勵出醫(yī)藥商業(yè)市場。之后20余年,這一市場又不斷受到政策擠壓。市場里的大、中、小經(jīng)銷商,如何踏過重重險灘,在變來變?nèi)サ氖袌鲋胁粩喟l(fā)現(xiàn)新商機?

文章來源:財健道(微信ID:ArtofWealthandHealth)

文|海若鏡

編輯|楊中旭

 

“沒有中間商賺差價”,這句流行廣告語深入人心,但市場競爭之下,上下游之所以讓利給中間商,正是因為其提供了難以替代的服務(wù)。

 

在醫(yī)藥領(lǐng)域,藥品從制藥工業(yè)到醫(yī)院、藥店、基層衛(wèi)生院等終端,再到病患手中,所歷經(jīng)的流通環(huán)節(jié)中,醫(yī)藥商業(yè)公司是不可或缺的存在。作為不生產(chǎn)藥品的中間商,醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)著分銷配送、代理經(jīng)銷等職能,也誕生了如國藥控股、上海醫(yī)藥、九州通等上市公司。

 

近日,第三批國家集采開標(biāo)落地,上海地區(qū)中標(biāo)藥品配送由國企包攬;同時,國家衛(wèi)健委2020年巡視糾風(fēng)開啟,重點提及“鞏固醫(yī)藥流通領(lǐng)域糾風(fēng)成效”。長期以來,流通環(huán)節(jié)和醫(yī)院為藥價虛高“背鍋”,有關(guān)部門對藥品流通領(lǐng)域的行政管制也一直在加碼。例如,希望通過減少流通環(huán)節(jié)、變“多票制”為“兩票制”,以解決藥價虛高;曾經(jīng)盛行的“藥房托管”,也被認(rèn)為是藥品流通企業(yè)向公立醫(yī)療機構(gòu)輸送利益,而被取締。每一次政策的變化,都會導(dǎo)致醫(yī)藥流通“格局變天”、“面臨前所未有的挑戰(zhàn)”等言論四起。

 

對于醫(yī)藥商業(yè)公司而言,從賺取購銷差價的經(jīng)銷商,到拿采購價5%的配送商,在政策和市場的作用下,藥品流通環(huán)節(jié)發(fā)生了一系列變化。原本可與上游藥企、下游醫(yī)院議價的經(jīng)銷商,為什么變成了配送商?在藥品價格收益率被“鎖”的情況下,他們?nèi)绾胃偁??主攻醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的“兩票制”、令藥品銷售額腰斬的帶量采購,又給他們帶來了怎樣的影響?

 

1

曾經(jīng)“二次議價”,藥價可以談

 

在計劃經(jīng)濟時期,制藥廠不能直接向醫(yī)院等終端賣藥,必須通過“三級站”逐層調(diào)撥。到80年代初,因為行政化經(jīng)營模式導(dǎo)致分銷效率低,不少藥品站經(jīng)營虧損、難以維系。廣州率先出現(xiàn)了以盈利為目標(biāo)的藥品經(jīng)營承包制,而后多地效仿,如今的九州通董事長劉寶林最早便是在湖北應(yīng)城承包了鎮(zhèn)上的藥品批發(fā)部。

 

20多年前,聞卓辭去公職、進入藥品流通市場創(chuàng)業(yè),如今已是一家頭部醫(yī)藥商業(yè)公司的高管。根據(jù)他的回憶,計劃經(jīng)濟時期,中國缺醫(yī)少藥,藥品是賣方市場,沒有嚴(yán)格的藥價管制。藥品出廠后,從批發(fā)到零售,約定俗成加價15%銷售。“藥比較緊俏時,在底下稍微貴一點賣,也行。”

 

“九二南巡”之后,市場化改革加速,本土制藥企業(yè)勃興;西安楊森、中美史克、無錫華瑞等合資企業(yè)在中國的藥廠也開始量產(chǎn),中國藥品市場從供不應(yīng)求逐漸走向供過于求。

 

1993年,在合資藥企做了5年營銷的馮杭,去到經(jīng)濟特區(qū)珠海,加入麗珠制藥。馮杭講道,在當(dāng)時各省市都有當(dāng)?shù)氐凝堫^醫(yī)藥商業(yè)公司,像西安就是西安市醫(yī)藥公司,哈爾濱就是哈爾濱市醫(yī)藥公司。“早期我們都要跟醫(yī)藥商業(yè)公司合作,因為他們有推(銷)的職能,你把藥品賣給他,他可以直接幫你干到終端去。”

 

彼時醫(yī)藥商業(yè)公司管辦尚未完全分離,政企不分,地方醫(yī)藥公司的總經(jīng)理常由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥管理局局長或副局長擔(dān)任。比如上海醫(yī)藥股份有限公司1998年上市,時任董事長沈培達曾是上海醫(yī)藥管理局黨委書記。

 

1999年,原國家經(jīng)貿(mào)委印發(fā)《醫(yī)藥流通體制改革指導(dǎo)意見》,“允許并鼓勵各行各業(yè)、各種經(jīng)濟成份以兼并、重組、聯(lián)合等多種方式參資入股醫(yī)藥流通企業(yè)”,藥品批發(fā)行業(yè)正式向民營企業(yè)開放。這一年醫(yī)藥商業(yè)公司增至16000多家,藥品賣方賽道愈發(fā)擁擠。

 

“醫(yī)藥商業(yè)公司進醫(yī)院需要關(guān)系,那時候還沒有配送商的說法,都是經(jīng)銷商,每個經(jīng)銷商都有自己的領(lǐng)地。”聞卓講道,有些醫(yī)藥商業(yè)公司是地方衛(wèi)生部門的第三產(chǎn)業(yè),進醫(yī)院有不小的優(yōu)勢。

 

由于嚴(yán)重的供過于求,藥品市場的話語權(quán)天平轉(zhuǎn)向醫(yī)院,商業(yè)公司遞上藥品目錄、宣傳單頁,醫(yī)院藥劑科直接勾畫的采購方式開始改變。無論是醫(yī)藥商業(yè)公司,還是藥企的醫(yī)藥代表,都需要付出一定成本才能搶到渠道。

 

在聞卓的記憶里,早些年跟藥房打交道時,常送些雞蛋、土特產(chǎn),主任提單給主管院長簽字并不難。“送大夫的也有意思,在包裝上做文章,幾盒藥放在一個電飯煲里、或者搭一個保溫杯,賣完之后就可以留下這些東西。”

 

盡管在2006年前,帶金銷售和商業(yè)行賄已屢見不鮮,但醫(yī)院基本上還是正常的商業(yè)模式:增收減支。對于醫(yī)藥商業(yè)公司來說,搞定醫(yī)院院長(CEO)和藥劑科(采購部)比搞定一眾醫(yī)生,交易成本小得多。因為即便采購者胃口再大,也很少會索要進貨價的幾成來中飽私囊。“他絕對不會說,進1個億的藥,你按照15%給我。”

 

那時多方爭奪公立醫(yī)院渠道,除了臺面下的關(guān)系、回扣,也需要明面上的價格競爭。在以醫(yī)院為主體的招標(biāo)集采中,醫(yī)藥商業(yè)公司、藥企可以和醫(yī)院談價——以中標(biāo)價為基礎(chǔ)“談扣”,也就是常聽到的85扣、80扣(零售價的80%)。

 

對于醫(yī)院院長、藥事委員會成員而言,“可以直接打折的時候,采購方也要照顧面子,同樣的藥不能放著便宜的不要,采貴的。”中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會一位分析人士講道。聞卓也表達了相似的觀點,“(負(fù)責(zé)采購的)院長能拿一點好處,但如果一種藥,他選了85扣的,沒選78扣的,那其他人就會質(zhì)疑,這是市場生成的監(jiān)督。”

 

作為藥品經(jīng)銷商,關(guān)系、定價、服務(wù)等要素決定著其能拓展的市場范圍;藥品定價往往隨行就市,考驗著經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和談判水平。“可以談價錢時,采購量大、回款快的醫(yī)院,經(jīng)銷商給的藥價可以低一些。”2006年前,進貨價、零售價之差,一度是醫(yī)院可結(jié)余留用的部分,也是醫(yī)院壓低藥品采購價的動力源泉。

 

隨著醫(yī)院競相壓價的推進,不少藥品的實際采購價不到中標(biāo)價的一半,這不僅讓主導(dǎo)藥品招標(biāo)的相關(guān)機構(gòu)頗為尷尬,50%的藥品毛利率也給醫(yī)院招來了“暴利”的質(zhì)疑。

 

但醫(yī)院留取多少進銷差價方為合理?彼時,藥品價格政策松松緊緊,10年里,國家計委(后為國家發(fā)改委)進行了21次行政降價,但結(jié)果仍不盡人意。2006年,國家發(fā)改委價格司直接卡住一個關(guān)鍵指標(biāo):收益率,規(guī)定醫(yī)院對藥品的順價加成,最高不超過15%,初心是讓利給患者(參見《關(guān)于進一步整頓藥品和醫(yī)療服務(wù)市場價格秩序的意見》(發(fā)改價格[2006]912號))。

 

但僅靠鎖住“利潤率”,并不能控制利潤絕對值。對醫(yī)療機構(gòu)而言,獲取同等利潤值,只需將藥品進貨價做高。藥價虛高自此失控,天價藥物層出不窮。

 

另外,因為地市組織的藥品招標(biāo)采購亂象叢生,2005年國務(wù)院糾風(fēng)辦、衛(wèi)生部開始推廣四川以省為單位、政府主導(dǎo)的集中招標(biāo)采購。但招標(biāo)卻是只招資格和價格,一些低價藥即便中標(biāo)也是“只招不采”。

 

政策疊加的后果,是醫(yī)院偏好使用高價藥,藥企力求高價中標(biāo)。對于經(jīng)銷商而言,曾經(jīng)的降價營銷不靈了,招標(biāo)“準(zhǔn)入”成為售藥的頭等大事,手眼通天的自然人和底價包銷的大包商更加流行,行業(yè)里常說的85扣、80扣,也變成了10扣、20扣。像聞卓這樣做批發(fā)生意的經(jīng)銷商,一定程度上退變成配送商。

 

2

“誰拖得起賬,就讓誰配送”

 

省級藥品集中招標(biāo)采購,過程頗為復(fù)雜,需要藥企提供多種文件。在沒有仿制藥一致性評價的時代,招標(biāo)單位以原研、專利、美國FDA認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、GMP藥品、企業(yè)規(guī)模、科技進步獎等間接指標(biāo),辨別著藥品質(zhì)量。聞卓講道,投標(biāo)得講清楚企業(yè)優(yōu)勢,需要準(zhǔn)備一大堆文件,聽說多到得用車去拉,很耗精力。

 

2007年,原衛(wèi)生部出臺了新《處方管理辦法》,規(guī)定醫(yī)療機構(gòu)采購藥品需執(zhí)行“一品兩規(guī)”,即一個藥品品種,注射劑型、口服劑型各不能超過2種。但一些省份在執(zhí)行招標(biāo)時,將“兩規(guī)”認(rèn)定為一種原研藥,一種國產(chǎn)仿制藥。

 

原研藥售價高,在順價加成15%的規(guī)則之下,醫(yī)院可獲取的利潤絕對值相應(yīng)也高。加上外資藥企的品牌優(yōu)勢、有力推廣,許多原研藥即便過了專利期,在中國依然能維持高價、高市場份額。

 

當(dāng)原研藥占據(jù)一個中標(biāo)名額后,眾多國內(nèi)藥企要擠上招標(biāo)的“獨木橋”,不僅要中標(biāo),還要投出高價。如此“技術(shù)活”催生了專門負(fù)責(zé)招標(biāo)的自然人和代理商,他們往往擁有廣泛的地政資源、人脈關(guān)系,比如是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門管理者的親友。

 

隨著招標(biāo)的進行,與醫(yī)院交易都按中標(biāo)價,沒有了批發(fā)價,各方開始壓縮商業(yè)公司的利潤,“因為覺得商業(yè)沒啥用,推廣都是我們自己干,藥賣給你也不能怎么樣,還得我們?nèi)ジ汜t(yī)院、搞醫(yī)生。于是就有人開始給商業(yè)公司10%的配送點,不再是批零差了,商業(yè)之間競爭又非常激烈,互相壓價到只有5個點左右的毛利。”馮杭講道,這時候,一些商業(yè)公司的功能就變成了配送、回款、庫存。和順豐比起來,除了配送,醫(yī)藥中間商還需要墊資買貨。

 

面對這種轉(zhuǎn)變,聞卓感到很無奈,中標(biāo)品種很稀缺,好多中標(biāo)品種在自然人手上,想要配送得去求人、壓價競爭,“錢都被藥蟲子(藥販子)賺走了”。上游沒有議價空間,下游還得面對醫(yī)院的拖款。

 

招標(biāo)前,經(jīng)銷商還可以通過批發(fā)價讓利、激勵醫(yī)院稍快些回款;招標(biāo)后,無論回款快慢,醫(yī)院支付的價款全無差異,自然沒動力快速回款;再者為了爭奪市場,一些經(jīng)銷商通過“延長賬期”、主動承擔(dān)財務(wù)成本,向醫(yī)院讓利。

 

“這個時候我們經(jīng)銷商很苦,其實是充當(dāng)了金融機構(gòu)的角色,一方面醫(yī)院欠款拖很長時間,那誰有錢、能拖得起,就讓誰配送,相當(dāng)于我們就是墊款。另一方面,生產(chǎn)企業(yè)也需要一個機構(gòu)在臺前交易,自己不出面。”聞卓還是習(xí)慣自稱“經(jīng)銷商”。

 

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話語權(quán)轉(zhuǎn)移到了有中標(biāo)品種的自然人和代理商手中,在權(quán)力、金錢的加持下,他們一層層“打通關(guān)”,藥品招標(biāo)辦、醫(yī)保目錄、醫(yī)生、醫(yī)院院長、藥事委員會,每個環(huán)節(jié)的疏通費最終都疊加到藥品的中標(biāo)價上,再加成15%賣給病人和醫(yī)保。

 

在招標(biāo)中,許多藥品的真實出廠價只有中標(biāo)價的10%、20%,稱為10扣、20扣。同一種藥品,在安徽太和、廣東普寧等批發(fā)市場上的價格,與到醫(yī)院的價格可能相差10多倍。2010年湖南曝出天價蘆筍片,湘雅二院采購價(中標(biāo)價)是出廠價的13倍。但在聞卓的從業(yè)觀察里,比這夸張的案例還有許多。

 

一家藥廠生產(chǎn)的銀杏葉注射液,成本價0.16元/支,廠家定售價0.48元/支,200%的毛利。但醫(yī)院順價加成15%后,只有幾分錢的利潤,幾乎沒有人愿意開這款藥,藥品滯銷。“后來有人就點撥了一下:需要重新定價,賣16塊/支,開一支就返8塊錢,再試試看。”按這樣操作后,價差百倍,和漲價后熱銷的蘆筍片一樣,銀杏葉注射液進入醫(yī)院大賣。

 

2009年開始,藥品零加成政策開始取代順價加價15%政策,逐步在基層衛(wèi)生院、縣醫(yī)院、二級及以上醫(yī)院推行,如此一來,醫(yī)院可獲得藥品購銷差價歸零。但零差率去掉的是中標(biāo)價之外的15%公開加價,并沒有觸碰暗含在中標(biāo)價之內(nèi)的“帶金銷售”空間。藥價虛高并未緩解;醫(yī)院方也沒有動力監(jiān)管醫(yī)生、醫(yī)藥代表形成的利益共同體,監(jiān)督和牽制更難展開。

 

央視曾在一檔調(diào)查中列舉了5款藥品中標(biāo)價、市場供貨價的倍數(shù),并直指醫(yī)生收取回扣的比例高達藥價的30%-40%。在這個利益鏈中,藥廠以10扣、20扣的底價賣出藥品,獲得全國總代理經(jīng)營權(quán)的大包商、區(qū)域代理權(quán)的小包商,并承擔(dān)起“推廣”、“銷售”職能。藥品從生產(chǎn)者到終端的中間商,分化為代理商、配送商。

 

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3

藥價虛高,錢到底去哪兒了?

 

“正常藥品代理價的話,一般最高是25扣,超過25扣就不好做了,也有30扣、35扣,但這樣的品種競爭力就不強。”在醫(yī)藥流通公司從業(yè)多年、并對醫(yī)藥政策頗有研究的劉芃講道。

 

藥品實物,由藥企找物流公司、通過干線物流發(fā)貨到配送商的倉庫,再由配送商送到各醫(yī)院終端。但現(xiàn)金流和發(fā)票,可謂幾經(jīng)流轉(zhuǎn),劉芃“掰”開各環(huán)節(jié),仔細(xì)地算了筆賬:底價20元、中標(biāo)價100元的藥,利益蛋糕怎么分?

 

對配送商而言,行規(guī)是按照藥品采購金額收配送點,按10%來算,配送商的采購價就是90元,以100元的中標(biāo)價賣給醫(yī)院,可賺到10元差價。除去倉儲、物配、人力、藥品損耗、以及向醫(yī)院墊資的財務(wù)成本,配送商通常有1%-2%左右的凈利潤。

 

除去兩端的成本,還有70%的利益空間,并非全由代理商拿了去。代理商需要養(yǎng)兩個團隊:商務(wù)代表,負(fù)責(zé)疏通招標(biāo)環(huán)節(jié);醫(yī)藥代表,負(fù)責(zé)打通醫(yī)院、醫(yī)生。

 

醫(yī)院賣藥的利潤率被鎖死后,為了左右醫(yī)生開處方的那支筆,藥品銷售逐漸走向“回扣競爭”,藥品中標(biāo)價的30%-35%需要給到醫(yī)生,少數(shù)高毛品種可給到40%。為什么給到如此高比例的回扣?劉芃講道,國產(chǎn)仿制藥中標(biāo)價通常遠低于原研藥,原研藥即便只提供7%-12%的回扣比例,絕對值也高于國產(chǎn)藥;再加上原研藥的品牌優(yōu)勢,國產(chǎn)藥必須給出高比例回扣才有競爭力。

 

另外,醫(yī)藥代表需要銷售抽成激勵,通常抽點8%左右。再加上疏通招標(biāo)部門、維護醫(yī)院、藥事委員會的費用,這3部分大概切去45%,不考慮稅負(fù)的情況下,代理商老板剩下約25元的利潤空間。

 

但,20扣藥品代理商20元購進90元售出,中間70元的差價需要繳納17%的增值稅,11.9元,余下58.1元還要再繳納25%的企業(yè)所得稅14.52元,兩項稅負(fù)合計26.42元。如果代理商老板正常繳稅,實際上是要虧掉1.42元。

 

沒人會做虧本的生意,實際操作時,代理商會選擇過票避稅,并將錢洗成現(xiàn)金取出。一些有零售業(yè)務(wù)的小型醫(yī)藥商業(yè)公司,承擔(dān)起這一職能,而過票抽傭點也從最初的8%,漲到10%、甚至13%。

 

過票、避稅具體如何操作?獲得品種總經(jīng)銷權(quán)的代理商,會借由過票公司購買進項稅票抵稅。比如過票公司A購買了價值100萬的藥品、并獲得100萬進項稅發(fā)票。A司可能以95萬的價格虧錢賣給某零售藥房,但可以少開或不開發(fā)票,款項要求現(xiàn)金支付。對藥房而言,無票藥品的銷售不進入企業(yè)賬戶,可直接打進老板個人賬戶。

 

此時,A司可以向要購買稅票的代理商開具100萬發(fā)票,進銷相抵后,稅負(fù)為0。倒賣稅票一開始是8%的抽傭,去掉5%的價格虧損,還可以賺3%。代理商取得100萬的進項稅發(fā)票后,拿出部分發(fā)票抵扣70元的購銷差價,26.42元的稅負(fù)就可全部抵扣。相當(dāng)于用8%的購票成本偷逃了26.42元的稅負(fù),而且還能洗出大量的用于回扣的現(xiàn)金。

 

幾番算下來,10扣的藥品,代理商能獲得的份額約20%-25%;20扣藥品,可獲的剩余收入是中標(biāo)價的10%-15%,這也解釋了“35扣品種沒有競爭力”。

 

2016年,原食藥監(jiān)總局頒布《關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營行為的公告》(94號文),明確整治購銷藥品時,證、票、賬、貨、款不一致,藥品未入庫、設(shè)置賬外賬,使用銀行個人賬戶往來等情形,使過票的難度和成本顯著提高。在一些特殊情況下,過票點最高會開到13%。

 

在劉芃看來,流通環(huán)節(jié)有幾票并非是藥價虛高的根源,因為在經(jīng)營流通之前,藥價在招標(biāo)時就已經(jīng)定了下來。“兩票制”也無法降低藥品價格,但是會催生成千上萬個所謂的CSO,承擔(dān)逃稅洗錢職能,以支付“帶金銷售”的費用。

 

4

配送商的N種競爭,試圖發(fā)現(xiàn)價格

 

盡管在藥品流通環(huán)節(jié)中,配送商常被定位為“墊資的搬運工”,凈利潤很低,但競爭依然激烈。恰如劉芃所言,做生意哪有挑肥揀瘦的,1分錢的生意也要做。對于配送商而言,進入醫(yī)院做生意,必須面對“開戶”一關(guān),如同供應(yīng)商進超市的入場費。據(jù)了解,醫(yī)院收取開戶費,往往從幾千元到數(shù)十萬元不等。

 

在多方供應(yīng)商都擁有GSP、藥品經(jīng)營許可資質(zhì)的情況下,藥品供貨都按中標(biāo)價,商業(yè)公司之間又是如何競爭?

 

首先,經(jīng)營的藥械品種規(guī)格需要能夠滿足醫(yī)療機構(gòu)的需求,比如擁有精麻類藥品的特許經(jīng)營公司就會具備相對更強的競爭力。再者,配送物流的硬件實力,如物流中心設(shè)置、倉儲、冷庫面積、周轉(zhuǎn)速率等,影響著配送的時效性。

 

除此之外,醫(yī)院的結(jié)算賬期較長,通常超過6個月,甚至1-2年,現(xiàn)金流關(guān)系到醫(yī)藥商業(yè)公司的命脈,因此賬期管理、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率成為重要指標(biāo)。上市醫(yī)藥商業(yè)公司一方面運用應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化在財報中對應(yīng)收進行終止確認(rèn),并通過銀行保理業(yè)務(wù),將公司應(yīng)收賬款收取、管理等權(quán)利轉(zhuǎn)讓,改善賬面現(xiàn)金流;另一方面,發(fā)行超短融進行較低成本的融資,如7月上海醫(yī)藥兌付的期限90天的25億超短融,票面利率僅為1.60%,實際兌付本息共計25.1億元。

 

除了用多種方法改善資金周轉(zhuǎn)率,眾多醫(yī)藥商業(yè)公司不甘于只做“墊資+配送”,曾嘗試藥品供應(yīng)鏈延伸服務(wù),也就是“藥房托管”,通過獨占或組合分配醫(yī)院藥房市場的方式,在一定程度上提高話語權(quán)、經(jīng)營收益。

 

藥房托管的歷史最早可以追溯到2001年柳州醫(yī)藥和三九集團的合作;2006年南京在全市全面推行藥房托管,至2007年南京醫(yī)藥在競標(biāo)中獲得93%以上醫(yī)院的藥房托管權(quán);2009年試點推行藥品零加成后,藥房成為醫(yī)院的成本中心,藥房托管再度興起,華潤、上藥、國藥、海王生物、嘉事堂及康美藥業(yè)等都曾嘗試過該業(yè)務(wù),直到多省份叫停。

 

在“以藥養(yǎng)醫(yī)”體系中,藥價所覆蓋的利,既要供養(yǎng)醫(yī)院,也需供養(yǎng)醫(yī)生。當(dāng)藥品購銷差價歸零、醫(yī)院績效不佳時,熱門科室醫(yī)生仍可保證收入,但成本中心如藥劑科、行政、后勤等部門人員卻難有起色。藥房托管,通過轉(zhuǎn)移藥品流通走向,將代理商大量輸送給醫(yī)生的利益,轉(zhuǎn)變?yōu)橛舍t(yī)藥商業(yè)公司直接讓利給醫(yī)院。

 

藥房托管過程中,醫(yī)院是委托方,醫(yī)藥商業(yè)公司是受托方,按照正常的邏輯,醫(yī)院應(yīng)當(dāng)向商業(yè)公司的托管服務(wù)付費。但現(xiàn)實卻恰好相反,醫(yī)院作為強勢方,將藥房托管出去,要向配送商收取“租金”,包括:巨額的履約/質(zhì)量保證現(xiàn)金、中標(biāo)價基礎(chǔ)上后退20%-40%的價格供貨、一些區(qū)域還要求向病患讓利5%-10%。

 

盡管條件嚴(yán)苛,但商業(yè)公司都會勉力競爭投標(biāo),因為這相當(dāng)于醫(yī)院100%或超70%的市場份額,如果被1-2家商業(yè)公司托管后,其它競爭者想再進入這個醫(yī)院非常困難。

 

這是真投標(biāo),也是商業(yè)公司通過競爭發(fā)現(xiàn)價格的一種方式。劉芃講道,2016年他所在的公司曾競標(biāo)湖北一家醫(yī)院的藥房托管,測算后認(rèn)為可以承擔(dān)的底線是在中標(biāo)價基礎(chǔ)上讓利40%,但投標(biāo)時提出讓利37%,考慮到在執(zhí)行時還會遇到一些矛盾,拉高成本。最終競爭對手以40%的讓利中標(biāo)。

 

醫(yī)藥商業(yè)公司通過藥房托管,進入到更深層的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)中。在實施過程中,除了因搶占其它商業(yè)公司的份額而帶來的同行競爭外;從利益鏈中受到擠壓的醫(yī)藥代表和醫(yī)生群體,也會進行抵制。從劉芃的觀察來看,近幾年的藥房托管毛利率并不高,算下來凈利潤還是在1%左右。

 

2017年藥房托管還在“東風(fēng)之中”,上海醫(yī)藥在年報中披露共托管226家醫(yī)院、新增97家;國藥控股也披露下屬公司非公開發(fā)行募資10.3億用于醫(yī)院供應(yīng)鏈延伸、社區(qū)醫(yī)院藥房托管等。但2018年中,國藥卻表示:(藥房托管)既不賺錢,又有政策風(fēng)險。果然,2018年末,國家衛(wèi)健委發(fā)文《關(guān)于加快藥學(xué)服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的意見》叫停承包、出租、向營利性企業(yè)承包藥房。

 

藥品第一終端的購銷模式頗為“穩(wěn)固”,難以撼動,但在第二終端(零售藥房)、第三終端(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、診所等),以O(shè)TC藥品、普藥為主的市場中,配送商與經(jīng)銷商的角色又合二為一,可以合法競價銷售,其中代表企業(yè)是民營藥品批發(fā)企業(yè)九州通。與另外幾家頭部醫(yī)藥商業(yè)公司不同,九州通有近7成的收入來自基層診所、零售藥店及分銷商等,銷往這些渠道的藥品,價格是買賣雙方談出來的。

 

在北京九州通辦公樓三樓100多平米的大廳里,上百位員工帶著耳機,不停地接打電話,并在電腦系統(tǒng)上查詢著藥品信息,他們被稱為“開票員”,承擔(dān)著一項重要工作:和客戶談價。同一藥品,根據(jù)客戶的采購量、回款速度等,設(shè)置指導(dǎo)價格區(qū)間,開票員日??梢来讼蚩蛻魣髢r。

 

這部分業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人向海艷做了10年的銷售工作,她講道,2006年前,流行給扣點賣,比如賣給診所60扣、70扣;現(xiàn)在就是直接向客戶報價。日常談價的關(guān)鍵是懂市場、了解客戶心理,市場上緊缺的、好詢價的藥,多給客戶讓一些利;信息不對稱的品種則多賺一些。通過組合談價推銷,既讓客戶賺到錢,又能保證自己的毛利率。

 

對于一些大型連鎖店,如金象大藥房等,是藥企直接與之談好的二級價,那九州通就按約定好的點數(shù)開票售賣。總結(jié)而言,當(dāng)能夠與終端買方談價時,商業(yè)公司就是經(jīng)銷商;當(dāng)價格確定時,承擔(dān)的則是配送商職能。

 

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“兩票制”、帶量采購,經(jīng)銷配送幾多變局

 

醫(yī)藥圈講有4大政策“尚方寶劍”,牽動著醫(yī)藥人的注意力,分別是:決定新藥上市的藥品審批審評政策、決定價格的藥品價格管理辦法、決定支付方式的醫(yī)保政策、決定資格門檻的藥品招投標(biāo)。但對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說,真正卡脖子的政策當(dāng)屬“兩票制”。

 

2016年4月國務(wù)院的常務(wù)工作會議上,明確了要把“兩票制”變成未來醫(yī)藥行業(yè)核心的管理思想。2017年1月,國務(wù)院《十三五深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》提出,實施藥品采購“兩票制”改革:藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票,流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)再開一次發(fā)票,以兩票代替之前的多票。

 

“‘兩票制’前,購票的工作由代理商來做,工業(yè)就10塊錢把藥賣給他,所以藥企賬特別干凈,純利潤可好看了。”馮杭講道,現(xiàn)在銷售額從10塊變成100塊,藥企就要承擔(dān)高開提錢的經(jīng)營風(fēng)險。

 

沖擊之下,代理商、過票公司原有的洗錢產(chǎn)業(yè)鏈難以運轉(zhuǎn),低開高走變成高開高走。2015—2019年間,A股化藥上市企業(yè)的銷售費用率從20.23%增長至33%。有專家分析,藥品一半的銷售費用都是回扣,這意味著,每年有上千億現(xiàn)金需要洗出來(詳見《見招拆招30年,醫(yī)藥代表究竟是一股怎樣的力量》)。

 

對于配送商而言,對醫(yī)藥的純銷業(yè)務(wù)比例擴大,調(diào)撥(分銷)占比則因為“兩票制”限制下降。這令“墊款者”的現(xiàn)金流壓力進一步加大,原本可由下一級分銷商分擔(dān)的回款壓力上移,11家上市醫(yī)藥流通企業(yè)平均應(yīng)收應(yīng)付天數(shù)剪刀差(根據(jù)wind數(shù)據(jù)整理),從2016年的19天提高到2019年的36天,上下游資金壓力越來越大。

 

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(數(shù)據(jù)來源:wind)

 

在實際業(yè)務(wù)中,純銷類似于一級經(jīng)銷商直銷醫(yī)院,調(diào)撥則相當(dāng)于分銷到另外的批發(fā)商,前者效率更高嗎?劉芃認(rèn)為并不一定。對于一家大藥企而言,原本與全國前30大商業(yè)公司合作,可能就基本覆蓋全國。這30家商業(yè)公司覆蓋不到的邊邊角角,比如西南一些面積大、人口少的自治州,就在當(dāng)?shù)貙ふ乙患疑虡I(yè)公司合作,將藥品調(diào)撥過去,他們再將藥送到各個縣、鎮(zhèn)。

 

隨著“兩票制”的推行,藥企直接對接的商業(yè)公司數(shù)量增加,“如果一個地方有20家醫(yī)療機構(gòu),我找到一家商業(yè)說只能送18家,另2家送不了,那只能再找商業(yè)公司專門配那2家。”馮杭解釋道,一般全國做50億收入的藥企,大概需要對接七八十家商業(yè)公司,現(xiàn)在得增加到200多家,原本的二級經(jīng)銷商全變成一級,管理成本確有提高。

 

急浪淘沙過程中,過去做總經(jīng)銷、總代理的一些小型商業(yè)公司,因為難以覆蓋所有醫(yī)院,只得逐步集中到大配送商麾下。從增速來看,2018年藥品流通行業(yè)銷售增速為7.7%,而25家上市公司的主營業(yè)務(wù)收入同比增長15.5%。這也為頭部商業(yè)公司并購、擴大版圖提供了契機。

 

“以前一些小型商業(yè)公司很牛,現(xiàn)在我們和他對等合作了,(收購)基本沒什么商譽。”聞卓講道,合作的小型商業(yè)公司要么有(終端)客戶,要么有品種,并購后可以將連帶的資源關(guān)系都吸納進來。

 

一些小代理商確實愿意賣給大流通商,且按照凈資產(chǎn)的賣法,沒有太多溢價。“兩票制執(zhí)行后只能開兩票,小代理商被大流通商控股后,借助它的品牌,可以繼續(xù)做原來的業(yè)務(wù)。”一位關(guān)注醫(yī)藥流通行業(yè)的二級市場研究員解釋道。

 

不同類型的醫(yī)藥商業(yè)公司仍在消化“兩票制”帶來的改變時,藥品集中帶量采購快速推進,從2019年初在11個城市試點的“4+7”帶量采購,擴圍到25個城市;到第二批國采;再到剛剛開標(biāo)的第三批國采,覆蓋的品種范圍不斷擴大。同時,參照國家集采模板的地方版帶量采購,也在推進之中。

 

對于負(fù)責(zé)配送的商業(yè)公司而言,行規(guī)是按照采購價的點數(shù)支付配送費,對于動輒降價七八成的集采藥品,銷售額的降低意味著單品配送費下降。但在實際配送過程中,“流通企業(yè)可能會增加一些新特藥品種,或者高價的進口藥,以保證相對穩(wěn)定的毛利率。”上述研究員分析道。

 

在論及帶量采購的影響時,“光腳的不怕穿鞋的”成為行業(yè)共識。配送商沒有覆蓋到的醫(yī)院區(qū)域,通過與藥企合作,獲得集采藥品的配送權(quán),可以獲得進入醫(yī)院開戶的便利。

 

而既有市場份額占有者也會全力“應(yīng)戰(zhàn)”,典型如上海區(qū)域配送商之競爭,第三批國采擬中標(biāo)結(jié)果公布次日,上海區(qū)域配送企業(yè)名錄已經(jīng)出爐,上藥、國藥包攬約96%的配送量。九州通憑借子公司京豐制藥中標(biāo)二甲雙胍,獲得該品種的配送權(quán);上海美羅也勉力獲得一席。

 

在競爭之下,新進入者和原本的市場占有者不斷調(diào)整著經(jīng)營策略,配送商亦在試圖不斷擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。當(dāng)前集采品種仍然有限,配送商尚可通過品種搭配維持利潤,但當(dāng)集采真正走向“應(yīng)采盡采”,對配送商的沖擊則會進一步顯現(xiàn)。

 

在一次公開發(fā)言中,原一心堂總裁趙飚反復(fù)說道,過去20年,中國醫(yī)藥行業(yè)幾乎沒有發(fā)生什么變革;而集中帶量采購,正強力推動著醫(yī)、藥分開。國家醫(yī)保局醫(yī)藥價格和招標(biāo)采購司負(fù)責(zé)人對財健道表示,未來帶量采購將覆蓋更多品種,擠出藥價水分之后,將通過醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)調(diào)控藥價。

 

聞卓了解到后講道,這個好,這樣做法是對的,確定醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)后,醫(yī)療機構(gòu)和賣方談得越低,獲利越多,它就有動力去談,這樣才可能出現(xiàn)真實的藥品價格。在他看來,只有通過市場競爭才能發(fā)現(xiàn)真實的藥品價格,而作為經(jīng)營藥品的中間商,他希望成為有議價能力的賣方,通過技術(shù)迭代、精細(xì)管理提升藥品流通效率。

 

如果是技術(shù)提升、市場競爭之下,藥企銷售實現(xiàn)直銷,沒有中間商,也許的確可以提高市場效率;反之,以企業(yè)對利潤、效率的追逐,選擇與中間商分一杯羹,定然是看中了其“價值”,或是分?jǐn)偭爽F(xiàn)金流風(fēng)險、或是提升了配送效率、又或者是下場疏通了關(guān)系……

 

除了醫(yī)保支付的改革,按病種付費、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療技術(shù)支持下的處方外流,正在路上。“一肩挑兩頭”的醫(yī)藥商業(yè)公司,亦在輾轉(zhuǎn)騰挪之間,發(fā)揮著自己的價值,也尋找著新的出路。

 

(作者系《財經(jīng)》研究員,應(yīng)采訪對象要求,聞卓、馮杭、劉芃為化名)

 
 
 
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