2月16日，以“幫終端引流，助連鎖動銷”為目標的“連鎖百強產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國行”活動首站選擇山東，在走訪濟南、青島、煙臺等城市百強連鎖的過程中，記者發(fā)現(xiàn)當?shù)厮幍甑母偁幏浅＜ち遥笕缟鲜羞B鎖漱玉平民的門店幾乎遍及全省，小的像各地一些區(qū)域龍頭也在嘗試或已向鄰近區(qū)域擴張。
藥店數(shù)量大幅度的增加導致的結(jié)果是顧客被分流，走訪結(jié)果表明，如何提升門店銷售的增長是藥店當務(wù)之急，三四線的連鎖尤其顯得迫切。那么，該活動究竟怎樣“落地”，解決藥店的動銷難題？
內(nèi)外受壓 亟需“破冰”
“連鎖百強產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國行”活動首家連鎖走訪了漱玉平民，談到山東藥店的現(xiàn)狀時，漱玉平民的董事長李文杰表示，醫(yī)藥政策如醫(yī)?？刭M對藥店的影響較大，醫(yī)藥電商對實體門店的沖擊也很大，“自殺式的促銷已經(jīng)引起高層注意”。
目前山東有4萬多家藥店，門店數(shù)量居全國第三位，僅次于廣東和四川。據(jù)了解，近幾年山東市場不只是漱玉平民、立健、燕喜堂三家大連鎖發(fā)力，本土的仁和堂、同方、幸福人等也在向附近區(qū)域擴張。以2020年為例，上半年相比2019年底山東新增的藥店高達3063家。
此外，一些外來連鎖也相中山東市場，如養(yǎng)天和、大參林等，紛紛加入戰(zhàn)團。濟寧的山東辰欣大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理袁虎城告訴記者，濟寧有80萬人口，藥店有600多家，平均每店服務(wù)1300多人，藥店的密度遠遠超過全國平均水平，“有的街道100米的距離竟有5家藥店，競爭的激烈程度可以想象。”
和其他省份的藥店一樣，受疫情影響某些品類的銷售下降、門店客流減少、亟需提升盈利能力等也是山東連鎖藥店普遍遇到的共性難題。有的藥店老總問記者，有沒有一些藥店在這方面有較好的經(jīng)驗提供給他們。
院邊店和DTP藥房曾是許多連鎖藥店寄予厚望的銷售增長突破口，但實踐證明效果并不理想，前者由于醫(yī)院外流的處方不多，后者的關(guān)鍵在于能拿到的品種資源較少。“引流”與“動銷”，成為連鎖藥店亟需“破冰”的焦點。
目標精準 “專業(yè)”護航
與往年走訪不同的是，“連鎖百強產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國行”除了調(diào)研百強連鎖的發(fā)展現(xiàn)狀，還用“專業(yè)”賦能，在提供米內(nèi)網(wǎng)權(quán)威的相關(guān)數(shù)據(jù)給藥店作經(jīng)營參考的同時，該活動的戰(zhàn)略合作伙伴青島普生控股有限公司（以下簡稱“普生控股”）還以公益活動為藥店“賦能”。
據(jù)普生控股聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁鄭志偉博士介紹，普生控股已在全國多個省份開展了“為愛撐腰”的系列活動，幫助門店“引流”與“動銷”，都取得了顯著的效果。
鄭志偉認為，高價的黃金單品需要專業(yè)、深入的溝通，而店員這方面的專業(yè)技能普遍欠缺，通過該活動使店員獲得提升，可以跟顧客有良好的互動、溝通，會給門店帶來實實在在的銷售增長，且長期受益，合作過的張仲景大藥房、漱玉平民等知名連鎖的增長數(shù)據(jù)便是最好的證明。
“連鎖百強產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國行”走訪對象以主流連鎖為主，從藥店零售行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，并購整合的速度加快，而在新一輪的大“擴軍”中，上市連鎖與區(qū)域龍頭的優(yōu)勢更加明顯，未來連鎖百強的市場份額和主導地位必然會進一步大幅度提升。
但是，福建惠好四海被收購的案例說明，即便是百強連鎖，如果不能正確應(yīng)對來自政策與市場的變化與挑戰(zhàn)，有可能落伍甚至被淘汰。向?qū)I(yè)回歸已成為業(yè)內(nèi)共識，以“專業(yè)”為連鎖百強賦能，恰如一場“及時雨”。
廣而告之 強力拉動
動銷的前提是“引流”，沒有客流“動銷”無從著手，因此如何通過公益活動“引流”，成為受訪連鎖藥店老總們都關(guān)心的重點。
一直以來，普生控股持續(xù)在央視和各省的衛(wèi)視投放大量廣告，還在愛奇藝熱播的電視劇冠名等，使品牌和產(chǎn)品家喻戶曉。對有的藥店老總提出的“現(xiàn)在還有多少人看電視”的疑問，鄭志偉解釋說：“慢病患者多數(shù)是中老年人，據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果顯示，45歲以上的人群還是以看電視為主。”在最受當?shù)赜^眾歡迎的頻道和欄目投放廣告，如民生類欄目，通過廣告找到特定人群，把“引流”落到合作的連鎖。
對該活動的宗旨和開展形式，濟南平嘉大藥房有限公司董事長董紅兵表示認可，他指出，連鎖藥店的采購模式普遍是以銷定采，因為門店也有周轉(zhuǎn)率的考核，店員的進貨習慣是哪些產(chǎn)品在門店銷售得好就進哪些產(chǎn)品。顯然，相比高價商品，低價商品推銷難度較低，但高價的商品是否就沒有增長潛力了呢，當然不是?，F(xiàn)在標點股份攜手普生控股主動來為藥店做這件事情，相信肯定會對門店的銷售帶來增長。
在走訪過程中，這些不同區(qū)域的龍頭連鎖藥店都對米內(nèi)網(wǎng)的權(quán)威數(shù)據(jù)表示出濃厚的興趣，并達成合作的意向。未來的較量是數(shù)據(jù)的比拼，了解品類的發(fā)展和競爭態(tài)勢，是精準采購與營銷必不可少的手段。
3月2日，“連鎖百強產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國行”啟動儀式將在青島舉行，這標志著為連鎖藥店“賦能”的公益活動正式實施，走向全國的百強連鎖。
