疫情改變了顧客的傳統(tǒng)購(gòu)藥方式和購(gòu)藥習(xí)慣，這也相應(yīng)帶給藥店行業(yè)很多改變。這些改變已經(jīng)脫離了藥店自身掌控，甚至從某種意義上說(shuō)，藥店只能被動(dòng)地適應(yīng)顧客們對(duì)自身的消費(fèi)調(diào)整。
而這些改變就夠了嗎？2021年，我們還將面臨哪些不確定因素和新的挑戰(zhàn)？筆者最近一直在思考這個(gè)問(wèn)題，以下是我對(duì)新一年中藥店面臨三大問(wèn)題的理解。
1、挑戰(zhàn)一：面對(duì)渠道分化，如何留住顧客？
據(jù)悉，京東健康在上市招股說(shuō)明書(shū)中披露，2020年上半年其營(yíng)業(yè)額為88億。
電商已經(jīng)成為一股不可忽視的醫(yī)藥零售力量。有人說(shuō)網(wǎng)上電商銷(xiāo)售將是醫(yī)藥零售行業(yè)的第四終端。
這說(shuō)明醫(yī)藥零售行業(yè)的渠道分化和多元不可避免。除了電商平臺(tái)，還有超市、郵局、中石化、蘇寧電器們異業(yè)跨行過(guò)來(lái)的打劫潮！快速發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及其帶來(lái)的電子處方流轉(zhuǎn)也會(huì)帶走一大波客流。
傳統(tǒng)藥店行業(yè)零售額逐年增長(zhǎng)，再加上最近幾年處方銷(xiāo)售占比逐步加大，在很大程度上掩蓋了這個(gè)事實(shí)。
從某種意義上說(shuō)，如果單獨(dú)面對(duì)某一個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，藥店在基本盤(pán)平穩(wěn)的基礎(chǔ)上，是不懼怕這種競(jìng)爭(zhēng)的，甚至競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。比如O2O平臺(tái)就是這種情況。
但虎惡架不住群狼，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你身上咬一塊，達(dá)到行業(yè)盈虧平衡點(diǎn)，你就撐不住。
渠道多元化是藥店行業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)，這種多元化趨勢(shì)在2021年沒(méi)有停止的跡象，還可能是越來(lái)越大，范圍越來(lái)越廣。
2、挑戰(zhàn)二：面對(duì)醫(yī)藥改革，如何保持毛利？
除了醫(yī)藥零售多元化，藥店行業(yè)在新的一年還要繼續(xù)面臨醫(yī)藥改革的壓力。好消息是帶量采購(gòu)等改革帶來(lái)的壓力對(duì)藥店行業(yè)是附帶性的，通過(guò)國(guó)家采購(gòu)談判的形式讓藥價(jià)降低，是為了醫(yī)藥分家做準(zhǔn)備，而醫(yī)藥分家最大的受益者是藥店。
這種受益方式就是天量的處方外流由醫(yī)院渠道轉(zhuǎn)移到藥店渠道。但你也不是無(wú)緣無(wú)故受益，因?yàn)檫@些藥品的價(jià)格都下來(lái)了。你之前藥店銷(xiāo)售的醫(yī)療相關(guān)商品價(jià)格也下來(lái)了，這種改變還對(duì)整個(gè)商品體系形成沖擊，毫無(wú)疑問(wèn)的是藥店行業(yè)藥品的價(jià)格將迎來(lái)平價(jià)甚至低價(jià)時(shí)代，起碼在大部分處方藥上迎來(lái)了低價(jià)時(shí)代。
面對(duì)低價(jià)商品，你怎么平衡藥店商品體系的毛利下降？國(guó)家對(duì)帶量采購(gòu)談判并沒(méi)有結(jié)束，未來(lái)還有更多批次會(huì)更廣泛的藥品會(huì)納入低價(jià)體系。
按照這個(gè)趨勢(shì)，如果醫(yī)保店刷卡藥品繼續(xù)下降，藥店如何維持現(xiàn)在的毛利體系？這還不算電商在線上通過(guò)低價(jià)模式對(duì)門(mén)店造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力。筆者上文說(shuō)電商千億的醫(yī)藥銷(xiāo)售中，絕大部分都來(lái)自于藥店銷(xiāo)售的非藥品份額，也就是說(shuō)電商已經(jīng)在非藥品銷(xiāo)售中占領(lǐng)了醫(yī)藥零售高地，下一步?jīng)_擊的就是藥品品類(lèi)！
2021年，藥店行業(yè)面臨毛利降低，如何打造維持毛利的商品體系？
3、挑戰(zhàn)三：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)攻勢(shì)，如何保持行業(yè)自主發(fā)展？
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
一是電商零售，通過(guò)自身或第三個(gè)開(kāi)店的形式通過(guò)網(wǎng)上藥房進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。電商通過(guò)自身補(bǔ)貼、物流及大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)將顧客吸引到網(wǎng)上，從而鎖住網(wǎng)上藥店和顧客。
二是通過(guò)O2O電商平臺(tái)，將線下藥店引流到線上，同時(shí)通過(guò)補(bǔ)貼等手段將高頻的平臺(tái)商品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化和鎖住流量，最終讓線下門(mén)店成為其倉(cāng)儲(chǔ)或配送點(diǎn)。
三是將自身開(kāi)辦大藥房以賦能、互聯(lián)網(wǎng)合作加盟等方式拓展傳統(tǒng)渠道，通過(guò)渠道布點(diǎn)的方式與傳統(tǒng)藥店在O2O平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步增加談判籌碼或者部分取代對(duì)方。
四是以上速度太慢，通過(guò)注資等模式，增加傳統(tǒng)藥店的控制權(quán)，為電商系統(tǒng)打造提供下線控制力和話語(yǔ)權(quán)。
五是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式，打通處方流轉(zhuǎn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售處方藥等方式，進(jìn)而下一步謀求網(wǎng)上醫(yī)保刷卡、全面處方流轉(zhuǎn)等模式，在與藥店競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)全面主動(dòng)地位。
筆者以上列舉的五點(diǎn)趨勢(shì)，可能在新的一年更加顯著。藥店行業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，是面臨能否獨(dú)立發(fā)展把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具，還是成為附庸，這是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。
4、2021年面對(duì)三座大山，藥店如何面對(duì)？
面臨來(lái)勢(shì)洶洶的三座大山，2021年藥店行業(yè)的壓力劇增，那我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？
一是針對(duì)渠道多元化，藥店行業(yè)能做到的是盡量留住自身客戶(hù)。而留住客戶(hù)的最好方式是把核心部分藥品銷(xiāo)售做好。做好藥品銷(xiāo)售就意味著要在專(zhuān)業(yè)和服務(wù)上下功夫。
根據(jù)筆者自己猜測(cè)，國(guó)家醫(yī)藥改革的趨勢(shì)要求其實(shí)也是這個(gè)意思，讓藥房轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)的更加專(zhuān)業(yè)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性服務(wù)在慢病、DTP等特色服務(wù)上下功夫，醫(yī)藥分家后藥店能承擔(dān)處方外流的渠道重任。
另一個(gè)方向是讓市場(chǎng)的更加市場(chǎng)化。通過(guò)轉(zhuǎn)型藥妝店、器械店、中藥館等市場(chǎng)化鮮明的個(gè)性服務(wù)，換一個(gè)新賽道，把長(zhǎng)板做長(zhǎng)。
二是針對(duì)毛利下滑。我們要分兩個(gè)方向看，如果藥店堅(jiān)持以醫(yī)保為主，甚至在DTP、慢病等方向發(fā)力，在專(zhuān)業(yè)化上下功夫，想以承擔(dān)日后的處方外流為目的做藥店發(fā)展方向。這種模式的未來(lái)毛利不僅不會(huì)提升，可能還會(huì)持續(xù)下滑。
因?yàn)槟壳搬t(yī)藥改革的目的就是降價(jià)增效。專(zhuān)業(yè)化藥店面對(duì)毛利下滑，提升模式是通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)增加銷(xiāo)售額，通過(guò)以量換價(jià)模式。按照目前的發(fā)展，即便承接處方外流，藥店的利潤(rùn)也不會(huì)太高，門(mén)店要想生存，還是需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，通過(guò)規(guī)?；匿N(xiāo)售額獲取足夠利潤(rùn)額。
而對(duì)發(fā)展市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)型藥店來(lái)說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商、特色門(mén)店商品體系、新的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)拓客流則是其增長(zhǎng)毛利的新方式。
三是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)攻勢(shì)，藥店要保持清醒。抱團(tuán)取暖將是未來(lái)的趨勢(shì)。為了自主發(fā)展，全國(guó)性大連鎖已經(jīng)開(kāi)始著手布局重點(diǎn)區(qū)域，在未來(lái)一兩年內(nèi)，“四大天王”為代表的大連鎖可能要突破萬(wàn)家門(mén)店，下探到縣級(jí)市場(chǎng)。
而區(qū)域性中小連鎖和單體店們，為了發(fā)展可能會(huì)以區(qū)域聯(lián)盟為紐帶，在經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)等方面抱團(tuán)取暖。通過(guò)行業(yè)或第三方互聯(lián)網(wǎng)合作對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭形成制衡。
明年可能是藥店行業(yè)打造自身互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)特別是O2O平臺(tái)的發(fā)展元年，也是藥店行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)電商的流量競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)取互聯(lián)網(wǎng)自主化的關(guān)鍵一年！
藥店行業(yè)是一個(gè)歷史悠久的行業(yè)，近些年因?yàn)楦鞣N主客觀因素造成很大發(fā)展困擾，特別是互聯(lián)網(wǎng)電商的快速發(fā)展，是成為互聯(lián)網(wǎng)下的藥店行業(yè)還是要讓藥店成功互聯(lián)網(wǎng)化是發(fā)展焦點(diǎn)。說(shuō)白了就是藥店行業(yè)能否自主發(fā)展的問(wèn)題。
在筆者看來(lái)，雙方經(jīng)過(guò)最近幾年拉鋸，藥店行業(yè)只要在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中保持清醒，融入而不是導(dǎo)向，發(fā)展而不是封閉自身，藥店的自主發(fā)展的目標(biāo)還是不難實(shí)現(xiàn)！
