全國集采 藥企入圍策略剖析

國家?guī)Я坎少?，藥企中選或不中，意味著什么？

 

　　國家藥品帶量采購已進(jìn)行兩輪三次，第三批也只差“臨門一腳”。正是有了這么多前期鋪墊，我們可以適時提出“落標(biāo)概率”的概念。

 

　　一方面，競爭場面更大了，拍胸脯說“志在必得”恐怕也未必如愿；另一方面，親自下場或作壁上觀一段時間以后，企業(yè)可能生出“二心”，思考中選與不中之間的奧妙。

 

　　本文，我們重點(diǎn)以兩類企業(yè)為例，賞析一番“不以物喜、不以己悲”“就算落標(biāo)、那又怎樣”的正能量心態(tài)。一類是在帶量采購中降價嚴(yán)重、有得有失的仿制藥行業(yè)代表企業(yè)，如齊魯、正大天晴；一類是既抓住首仿、搶仿，又積極向醫(yī)藥創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的仿制藥行業(yè)代表企業(yè)，如豪森、華海及前述兩家企業(yè)。

 

 

　　在首輪帶量采購中，齊魯制藥的吉非替尼仿制藥市場價格為1600多元。業(yè)內(nèi)傳言“阿斯利康肯定會報(bào)價800元，然后齊魯報(bào)了700多元”，卻沒料想到在現(xiàn)場，阿斯利康報(bào)出547元一盒的最低價。

 

　　2019年9月的第二次帶量采購（擴(kuò)圍）現(xiàn)場，阿斯利康維持上一輪報(bào)價，齊魯制藥將吉非替尼徹底報(bào)到了“地板價”，257元。阿斯利康和正大天晴同時進(jìn)入采購目錄，齊魯制藥分到了最多的市場份額。

 

　　2018年底，恩替卡韋被納入首輪帶量采購，正大天晴以降價90%入選。2019年半年報(bào)，恩替卡韋分散片銷售額16億元，同比下降7.83%。2020年“4+7”正大天晴沒有續(xù)約。首仿藥的紅利或許即將殆盡。

 

　　第一，關(guān)于集采范圍是不是包括絕大多數(shù)藥品的問題?；趪颐鞔_組織三批藥品帶量采購，基于地方試點(diǎn)帶量采購中成藥和生物制品，最重要的一條，基于掛網(wǎng)采購、備案采購對“兩家掛鉤”原理的深刻領(lǐng)會，這個問題的答案正逐步明朗。華海藥業(yè)在前兩次藥品帶量采購中表現(xiàn)搶眼，股票市值沒感受到什么上漲，最近莫名連著好，頗有”先入洛陽者為王”感覺。

 

　　第二，關(guān)于帶量采購活動中的落標(biāo)者向何處去的問題。在入圍競爭過去激烈的品種上，落標(biāo)者有如弱水三千。在上面吉非替尼的舉例中，一兩家落標(biāo)者也覺得很意外。其實(shí)，企業(yè)落標(biāo)與高考落榜不同，落標(biāo)以后還是可以攜手上網(wǎng)、進(jìn)院、臨床放量。帶量采購活動雖然沒能把“量”直接給到落標(biāo)者，卻直接把“市場競爭價格”透露，落標(biāo)者選擇跟隨，機(jī)制才成功。

 

　　第三，關(guān)于落標(biāo)者們要不要降價保護(hù)市場份額的問題。從齊魯制藥的親身經(jīng)驗(yàn)來說：就是觀望的姿態(tài)只會失去的更多，最低價或者還能以微利獲得更大市場量。但我們認(rèn)為還要細(xì)分細(xì)看。對于老藥：競爭者眾，該降價競爭；推廣成熟，不該降價競爭。對于新藥：競爭者少，能價格壟斷；推廣不足，集采放量更快。無論老藥新藥，降價都有利弊，決策“臨門一腳”。

 

　　第四，關(guān)于泛化的集采網(wǎng)絡(luò)與逐利的企業(yè)行為的問題。我們上升到高一個層次鳥瞰集采成效，甚至可以把中選者和落標(biāo)者放到一起比較。在部分品種上，有兩個沒想到：一是年度使用量上，落標(biāo)者們總銷量、使用量接近于中選團(tuán)塊的量；二是落標(biāo)者們實(shí)際交易價格有比中選價格還低的情形。這意味著集采真正影響并改變了市場運(yùn)行模式，掛網(wǎng)平臺對此是一貫支持的。

 

　　第五，關(guān)于行業(yè)大哥大可能“吃掉”同行較小企業(yè)的問題。用吃掉來形容，頗不準(zhǔn)確。以化學(xué)仿制藥舉例，行業(yè)大哥大們意在及時挖掘邊際效益，薄利多銷，在現(xiàn)行環(huán)境下，沒有大熱情兼并除原料藥以外的同行較小企業(yè)。行業(yè)大哥大們只要沒有低于成本惡意競爭，只會搶同行的市場份額。其實(shí)這種吃掉是對的，吃勁也不會太大，吃相也不難看。要快，寸金難買寸光陰。

 

　　第六，關(guān)于在中選者、落標(biāo)者中鼓勵社會責(zé)任的問題。社會責(zé)任在這里，不是捐錢捐藥。只要企業(yè)們都逐步改變舊有的帶金營銷模式，都參與基于成本管控、經(jīng)營戰(zhàn)略的合理定價（價格不變、降價、漲價），就是體現(xiàn)社會責(zé)任。能力再大一點(diǎn)、思路通透一點(diǎn)的，比如齊魯制藥敢于在集采中選與落標(biāo)之間“打脫牙和血吞”“一竿子打翻一船人”，就值得被輿論肯定。

 

 

　　2018年2月和8月，石藥集團(tuán)和恒瑞醫(yī)藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到批文。2020年1月的談判現(xiàn)場，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇報(bào)價1800多元落標(biāo)，其他三家（包括BSM）都中標(biāo)。

 

　　一位行業(yè)人士分析，“與其中標(biāo)獲得最少市場份額，不如去爭取院外市場以及剩下采購額的30%。中標(biāo)品種的價格不能再降，但是未中標(biāo)的品種還能再降”。落標(biāo)之后，齊魯制藥立即把價格降到698元，比中標(biāo)最低價（石藥報(bào)價747元）低。

 

　　近日，華海藥業(yè)發(fā)布2020年半年報(bào)業(yè)績預(yù)告，凈利潤預(yù)計(jì)增長65%以上。今年以來，華海藥業(yè)有6個品種（13個品規(guī)）獲批并視同過評，1類新藥3個適應(yīng)癥獲批臨床。

 

　　今年，齊魯制藥已獲批10個仿制藥及幾種新藥。6月16日，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)公布協(xié)議采購價，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價為1998元，比國家集采最低價低28.64%。

 

　　成立二十五年的豪森制藥，已實(shí)現(xiàn)4個1類創(chuàng)新藥獲批上市，30個仿制藥以首仿、搶仿獲批，臨床在研創(chuàng)新藥十余項(xiàng)。在打造國內(nèi)創(chuàng)新藥企的同時，兼顧海外制劑的拓展。

 

　　第一，關(guān)于企業(yè)們從仿制藥轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥的心思邏輯。“今天在這安身，卻無法立命，不知哪一天就又被褫奪身份”“也許，我一直照著別人的方向飛，可是這一次我想要用我的方式飛翔一次”“都在做，做研發(fā)確實(shí)越來越普遍”。企業(yè)們所謂的“市場量”不斷被“價”切割。

 

　　但企業(yè)去做新藥、老藥創(chuàng)新就不一樣了，較小規(guī)模企業(yè)哪怕是初創(chuàng)企業(yè)都有前瞻軌道。對于落標(biāo)者來說，銷售隊(duì)伍也跟著瓦解了一些，閑著也是閑著，做多一些原產(chǎn)品周邊或跨品不跨界的研發(fā)，做起來比單純想象更容易。醫(yī)藥時代將從“量”的競爭，進(jìn)擊到“效用”競爭。

 

　　第二，關(guān)于巨頭們轉(zhuǎn)身對集采及模仿者的示范作用。集采能打出今天的費(fèi)用成效，本底在于企業(yè)捧場。集采繼續(xù)打出的可持續(xù)牌便是支持醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。以齊魯制藥、正大天晴等企業(yè)報(bào)出“狠價”、又“塞翁失馬”，我們看到企業(yè)通過自我調(diào)整將發(fā)展利益最大化。

 

　　首先，鎖住包括帶量招采、談判在內(nèi)的集中采購這一時代改革機(jī)制對藥企的迫近支持，體現(xiàn)藥企的迎戰(zhàn)力；其次，接受可能或必然落標(biāo)的概率、事實(shí)，選擇在同場競技中體現(xiàn)藥企的化解力；再者，向更多適應(yīng)癥、功能性治愈進(jìn)發(fā)，引領(lǐng)中國醫(yī)藥行業(yè)破壁、破釜沉舟。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)