從中成藥在營銷渠道、治療領(lǐng)域的分布，看企業(yè)該如何發(fā)力

 

 

 

　　據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，2019年，全國公立醫(yī)療機構(gòu)【包括公立醫(yī)院（城市公立醫(yī)院、縣級公立醫(yī)院）和基層醫(yī)療機構(gòu)（城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）】終端銷售共計13759億元，其中，城市公立醫(yī)院的規(guī)模最大（8739億元），城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的規(guī)模最?。?96億元），中成藥占全國公立機構(gòu)銷售總額的約1/4。

 

　　從中成藥銷售分布來看，公立醫(yī)院占比遠高于基層醫(yī)療機構(gòu)。在2019年的中成藥銷售額中，城市公立醫(yī)院的占比高達53.8%，縣級公立醫(yī)院的占比為22.5%，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院只有14.4%，城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心則最低，僅9.3%。

 

　　但就增長趨勢而言，基層醫(yī)療機構(gòu)的表現(xiàn)遠好于公立醫(yī)院。在中成藥的銷售分布上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的占比由2013年的12.2%增長到了2019年的14.4%，城市社區(qū)衛(wèi)生中心的占比由2013年的5.9%增長到了2019年的9.3%。公立醫(yī)院的占比不增反降，城市公立醫(yī)院的占比由2013年的61.8%，一路下滑至2019年的53.8%，6年下降了8個百分點。（圖1）

 

 

　　實際情況也是如此，輔助用藥目錄等對中成藥不利的政策都是率先在公立醫(yī)院開始執(zhí)行，且越往基層，醫(yī)生越習(xí)慣處方中藥，患者對中藥的感情也越深。這也與醫(yī)改政策導(dǎo)向有關(guān)，如作為新醫(yī)改標志的《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009-2011年）》就要求大力推廣包括民族醫(yī)藥在內(nèi)的中醫(yī)藥，為城鄉(xiāng)居民提供安全有效和低成本服務(wù)；已施行3年的《中醫(yī)藥法》則倡導(dǎo)中醫(yī)診所實行備案制，民間傳承可獲得合法執(zhí)業(yè)資格等，都從不同角度激發(fā)了基層醫(yī)療機構(gòu)對中醫(yī)藥的需求。

 

 

 

　　除在不同營銷渠道間分布差異很大外，中成藥在不同治療領(lǐng)域間的分布差異更大，圖2列出了2018年全國公立醫(yī)療機構(gòu)，中成藥在各營銷渠道13個治療領(lǐng)域的市場份額。從中可見，不管在哪個營銷渠道，心腦血管中成藥的占比都是最大的，其中在縣級公立醫(yī)院的占比最高，達42.2%，其次分別是城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心39.5%、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院38.8%和城市公立醫(yī)院34.5%。城市公立醫(yī)院心腦血管中成藥的占比之所以最低，是因中藥注射劑受限所致，中藥注射劑大品種多在高級別醫(yī)院使用。

 

　　中成藥市場份額較大的另一治療領(lǐng)域是呼吸系統(tǒng)，中成藥占比依次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院22.6%、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心17.9%、縣級公立醫(yī)院13.6%和城市公立醫(yī)院11.9%。城市公立醫(yī)院治療腫瘤的中成藥占比最高，是因腫瘤患者多流向大型醫(yī)院所致。

 

 

　　如圖3所示，中成藥在治療心腦血管疾病領(lǐng)域舉足輕重，年銷售早已過千億。但在心腦血管疾病領(lǐng)域的中成藥大品種中，中藥注射劑占有很大比重，近年來輔助用藥目錄、重點監(jiān)控及新版醫(yī)保目錄等都對中藥注射劑的使用進行了限制，且盡管國家版重點監(jiān)控目錄沒有收錄中藥，但很多地方版重點監(jiān)控目錄都納入了中藥，尤其中藥注射劑，如山東威海、內(nèi)蒙興安盟等地，所以近年來心腦血管領(lǐng)域的中成藥銷售已跌破千億，由2017年的1112億下降到2019年的991億元，增速也由2016年高峰時的8.5%下降到2019年的-6.8%。

 

 

　　隨著分級診療政策力度的不斷加大、相關(guān)中醫(yī)政策對基層的傾斜，在中成藥的銷售分布上，基層醫(yī)療機構(gòu)的份額將進一步提高。同時，中成藥在不同治療領(lǐng)域也表現(xiàn)出非常大的差異，作為中藥企業(yè)，在研發(fā)立項、營銷策略及企業(yè)戰(zhàn)略制定時除要多關(guān)注基層醫(yī)療機構(gòu)的需求外，還要適應(yīng)治療領(lǐng)域的分布規(guī)律。

 

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