流通大整治，5月藥品銷(xiāo)量遭遇斷崖式下跌！

 

　　作為從業(yè)人員，最初時(shí)，從風(fēng)暴迫近的恐慌；到現(xiàn)在，手起刀落，感覺(jué)到的是切膚之痛。

 

　　筆者負(fù)責(zé)的胃腸道口服產(chǎn)品，進(jìn)入到五月，銷(xiāo)量暴跌。省級(jí)代理商今年增加任務(wù)后的目標(biāo)是每月六萬(wàn)盒，憑借其覆蓋全省的招商網(wǎng)絡(luò)，以及產(chǎn)品逐步形成的口碑。在四月份之前，完成情況良好。但，從五月份開(kāi)始，銷(xiāo)量斷崖式落至兩萬(wàn)盒左右。

 

　　對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，工資只是維持最基本的活動(dòng)開(kāi)支，沒(méi)有了銷(xiāo)量提成，等于沒(méi)了收入。眼看著銷(xiāo)量暴跌，提成歸零的可能性越來(lái)越大，焦慮的筆者加大對(duì)總代的拜訪頻率，和下游代理商積極探討動(dòng)銷(xiāo)方案，一通奔忙，連哄帶蒙、威逼利誘，試圖迅速恢復(fù)銷(xiāo)量。

 

　　然而，最終發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題無(wú)解，至少是目前。

 

　　這一個(gè)時(shí)期，代理商都在忙活一件事：去庫(kù)存。醫(yī)藥公司按照規(guī)定，5月31號(hào)結(jié)束自查后，隨后而來(lái)的肯定是高頻度的抽查。以往粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代，相信大部分商業(yè)公司都存在違規(guī)的行為，即使這次小心謹(jǐn)慎整改以求過(guò)關(guān)，但難免百密一疏，在當(dāng)下密不透風(fēng)的整治過(guò)程中，理論上來(lái)說(shuō)，大部分公司都有可能出事。

 

　　君子不立于危墻之下。在市場(chǎng)上活動(dòng)容易被抓，貨放在商業(yè)公司也不安全，一旦掛靠的公司被盯上，倉(cāng)庫(kù)肯定被封，什么時(shí)候能解凍不知道。如果短時(shí)間還好，拖得久了，不僅產(chǎn)品過(guò)期報(bào)廢，還需要另外承擔(dān)過(guò)期藥品的處理費(fèi)，這簡(jiǎn)直是雪上加霜，雙重?fù)p失。任何醫(yī)藥人都不愿讓這種事情出現(xiàn)在自己身上。

 

　　前不久，與筆者相熟的一位連鎖采購(gòu)就納悶，怎么在某個(gè)公司掛靠的代理商們，瘋的似的要把產(chǎn)品往他們連鎖開(kāi)。果不其然，幾天后就傳出了這個(gè)公司正在被查的消息。

 

　　流通行業(yè)人人自危，代理商雙手合十祈禱好運(yùn)并不靠譜，在此情形下，最要緊的是把庫(kù)存產(chǎn)品快速配送到終端，不出事就是最大的勝利。增加銷(xiāo)量？別急，等等看；增加新品？別逗了，再等等。

 

　　等？等到什么時(shí)候？在筆者和眾多代理商溝通時(shí)，除了對(duì)行業(yè)走勢(shì)的判斷基本相似外，大家都不約而同提到了一個(gè)日子：8月28號(hào)。在整頓結(jié)束后，解除高壓，可能會(huì)比目前要好過(guò)點(diǎn)。至少，能在嚴(yán)管和行業(yè)現(xiàn)狀中找到一個(gè)平衡點(diǎn)：走票、掛靠行為不再泛濫，部分區(qū)域，自然人還有一定的生存空間。

 

　　筆者對(duì)這個(gè)判斷認(rèn)同，但疑惑的是為什么是8月28號(hào)。從6月開(kāi)始，為期3個(gè)月的嚴(yán)查，結(jié)束也應(yīng)該是8月31號(hào)。翻翻日歷，這一天是8月的最后一個(gè)周日，下一個(gè)工作周，要橫跨8、9月份，屆時(shí)，馬上要結(jié)束的嚴(yán)查可能不會(huì)把工作帶進(jìn)9月份，在8月的最后一周，順利收尾。無(wú)論這個(gè)說(shuō)法準(zhǔn)不準(zhǔn)確，起碼，是焦慮中醫(yī)藥人的一個(gè)期待。

 

　　此次流通行業(yè)的整改，讓依賴(lài)招商銷(xiāo)售的藥企領(lǐng)悟痛苦，以筆者為例，在整個(gè)渠道中，無(wú)論是分銷(xiāo)的總代，還是純銷(xiāo)的地代，廠家對(duì)他們的影響很弱。當(dāng)下銷(xiāo)量下滑時(shí)，廠家有心和代理商合作制定傭金制的模式，但習(xí)慣做分銷(xiāo)的總代，一來(lái)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、另外不愿改變多年的模式。眼睜睜看著全國(guó)銷(xiāo)量暴跌，藥企束手無(wú)策。或許痛定思痛后，以藥企為主導(dǎo)的純銷(xiāo)模式會(huì)成為主流。

 

　　當(dāng)筆者問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)模式會(huì)不會(huì)馬上啟動(dòng)時(shí)，得到的答復(fù)也是，再等等看。看來(lái)，所有的醫(yī)藥人都在等，那就讓我們一起，盼著、熬著、等著那一天的到來(lái)吧！