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醫(yī)藥營(yíng)銷模式生變 藥企院內(nèi)營(yíng)銷難了!

發(fā)布日期:2020-08-10   瀏覽次數(shù):0
核心提示:如今,院內(nèi)營(yíng)銷越來(lái)越難,隨著醫(yī)??刭M(fèi)、帶量采購(gòu)等政策的推廣落地,醫(yī)藥銷售邏輯已經(jīng)變化一批藥企,醫(yī)藥營(yíng)銷模式要變了?! ?

如今,院內(nèi)營(yíng)銷越來(lái)越難,隨著醫(yī)??刭M(fèi)、帶量采購(gòu)等政策的推廣落地,醫(yī)藥銷售邏輯已經(jīng)變化——一批藥企,醫(yī)藥營(yíng)銷模式要變了。
 
  1、藥企營(yíng)銷方式,要變了
 
  新時(shí)代背景下,醫(yī)藥銷售邏輯的變化已經(jīng)不可避免,我們正從成熟的直營(yíng)學(xué)術(shù)推廣模式、代理CSO模式,混合經(jīng)營(yíng)模式,渠道聯(lián)合推廣能力向新時(shí)代過(guò)渡——從以院內(nèi)營(yíng)銷為主的5.0時(shí)代過(guò)渡至商保作為輔助的院外營(yíng)銷+院內(nèi)營(yíng)銷模式。
 
  某種程度上,如今院內(nèi)的醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越難,近期,已有多位醫(yī)藥代表被帶走調(diào)查。此外,中紀(jì)委、法制網(wǎng)雙雙刊登文章,強(qiáng)調(diào)“新一輪反腐風(fēng)暴吹向醫(yī)療領(lǐng)域“,要“深挖徹查醫(yī)療腐敗。”
 
  在現(xiàn)行的醫(yī)療體制下,我國(guó)的公立醫(yī)院占據(jù)了全國(guó)藥品市場(chǎng)7成的份額,在藥品購(gòu)銷中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位,而隨著醫(yī)??刭M(fèi)的加劇,來(lái)自醫(yī)院端的壓力會(huì)直接傳導(dǎo)至藥企,從而作用到作為個(gè)體的醫(yī)藥代表身上。
 
  對(duì)此,一位深耕商保多年的、不愿透露姓名的專業(yè)人士向賽柏藍(lán)表示:雖然如今的醫(yī)藥營(yíng)銷模式還是以院內(nèi)為主,但也因此暗藏危機(jī)——在全國(guó)集采的背景下,沒(méi)有創(chuàng)新藥,也不布局院外市場(chǎng)的企業(yè),利潤(rùn)空間會(huì)被壓縮,如果找不到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),未來(lái)的處境會(huì)很危險(xiǎn)。
 
  他進(jìn)一步解釋,院外營(yíng)銷要與商保相結(jié)合,同時(shí)輔以數(shù)字化技術(shù),對(duì)患者做健康管理和疾病管理,從而提升用藥依從性。
 
  會(huì)議數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)?;鹂傮w收支暫時(shí)平衡,但未來(lái)壓力巨大,2018年基本醫(yī)保收入21090億元,增速17.6%,支出17608億元,增速22%;支出增速顯著高于收入增速。
 
  據(jù)了解,目前理想的衛(wèi)生支出結(jié)構(gòu)——WHO推薦的可以防止因病致貧的自付費(fèi)用比例為20%,這意味著商保補(bǔ)充占比提升10個(gè)點(diǎn)左右,中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)的行業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)。
 
  在醫(yī)保資金吃緊的背景下,醫(yī)??刭M(fèi)、帶量采購(gòu)、重點(diǎn)監(jiān)控使不少藥品在醫(yī)院內(nèi)的營(yíng)銷面臨壁壘,院內(nèi)營(yíng)銷越來(lái)越難,而商保成為支付的有益補(bǔ)充,這也因此成為了醫(yī)藥企業(yè)布局院外市場(chǎng)的渠道和機(jī)會(huì)。
 
  2、什么品種有機(jī)會(huì)?
 
  雖然商保提供了院外市場(chǎng)的報(bào)銷機(jī)會(huì),但也不是所有品種都可以布局院外市場(chǎng),獲得報(bào)銷。
 
  醫(yī)療咨詢公司Latitude Health 趙衡告訴賽柏藍(lán):目前商業(yè)保險(xiǎn)的邏輯還是跟著醫(yī)保策略走,單獨(dú)的目錄比較少——很多商保解決的是醫(yī)保報(bào)銷后患者自付的那一部分,因此,治療重特大疾病需要使用的一些費(fèi)用較高、療效確切且無(wú)其他治療方案可替代的新特藥會(huì)比較有價(jià)值,因?yàn)槠溆袉为?dú)的目錄。
 
  此外,慢性病用藥也比較適合商保的模式,因?yàn)槁圆∮盟幱幸欢ǖ某掷m(xù)性,患者要永遠(yuǎn)服用。但大部分的慢性病用藥都在醫(yī)保里,商保相對(duì)于特藥的發(fā)揮空間會(huì)少一些,主要是保障患者自費(fèi)部分。
 
  值得注意的是,趙衡表示,因?yàn)榇蟛糠稚瘫6际亲≡弘U(xiǎn),只是住院用藥會(huì)比較受益——大部分商保不保障門(mén)診用藥,主要覆蓋大病用藥,這也是特藥更適合商保的原因。
 
  上述專業(yè)人士也提出相同的看法:目前有高價(jià)值、高附加值的創(chuàng)新藥會(huì)從商保受益,慢性病因?yàn)槌掷m(xù)、可期、復(fù)購(gòu)的特點(diǎn),也可以由商保覆蓋。除此之外,被踢出醫(yī)保目錄的品種,甚至全國(guó)集采未中選的原研藥,都有可能納入商保的體系中來(lái)。
 
  “國(guó)家目前是兩條路,醫(yī)保體系就是?;?,覆蓋的也都是最基礎(chǔ)的藥,但特藥、創(chuàng)新藥和生物藥大部分就是商保要跟進(jìn),商保不能只跟著醫(yī)保報(bào)銷,這會(huì)違背國(guó)家政策的初衷——建立多層次的保險(xiǎn)支付體系。”他坦言,“商保也是中高端醫(yī)療的保障,比如說(shuō)全國(guó)集采的未中選原研藥,可能經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的患者,經(jīng)濟(jì)條件比較好,不想吃幾分錢(qián)的藥,想吃原研藥,那商保也可以覆蓋到它們。”
 
  因此,如果商保作為一種手段,部分解決了品種的自費(fèi)問(wèn)題,這也會(huì)促進(jìn)藥品銷量的進(jìn)一步增長(zhǎng)。
 
  該人士解釋:一方面,藥險(xiǎn)融合延長(zhǎng)了患者用藥,比如服用一個(gè)療程送保額,再服用一個(gè)療程也接著送——有一種正向激勵(lì);另一方面,其會(huì)慢慢組建一批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,面對(duì)帶病群體和患者進(jìn)行推廣,這也會(huì)推動(dòng)藥品的銷售。
 
  3、已有藥企作出改變
 
  事實(shí)上,已有不少藥企布局商業(yè)保險(xiǎn),將商業(yè)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行融合。
 
  2019年7月,九州通成立上海好藥師珮文醫(yī)療科技服務(wù)有限公司,作為專業(yè)的保險(xiǎn)TPA+PBM服務(wù)商,用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為合作保險(xiǎn)企業(yè)及用戶提供醫(yī)療、藥品、健康管理、理賠服務(wù)方面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及整體解決方案。
 
  2016年,萊美藥業(yè)發(fā)布公告稱,其擬以自有資金1.6億元人民幣與愛(ài)爾眼科控股股東愛(ài)爾醫(yī)療、電廣傳媒、永清環(huán)保、華測(cè)檢測(cè)、拓維信息共同參與設(shè)立愛(ài)爾保險(xiǎn),總注冊(cè)資本為10億元,其中愛(ài)爾醫(yī)療出資2億元,其余股東均出資1.6億元。
 
  2015年,天士力也與泰康人壽等合作成立總出資額達(dá)50億元的“天士力大健康產(chǎn)業(yè)基金”。
 
  當(dāng)企業(yè)布局院外市場(chǎng),涉足商業(yè)保險(xiǎn)后,醫(yī)藥代表的推廣場(chǎng)景也隨之發(fā)生變化:從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外,轉(zhuǎn)變策略,讓醫(yī)生引流患者,甚至由線下轉(zhuǎn)至線上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。
 
  這仍然需要時(shí)間,因?yàn)榈讓拥臄?shù)據(jù)仍然沒(méi)有打通,形成了信息孤島——醫(yī)院體系、醫(yī)保體系、衛(wèi)健體系、體檢中心、社保的健康數(shù)據(jù)沒(méi)有互聯(lián),但這些狀況正在逐漸改善。
 
  業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為,商保目前對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體拉動(dòng)力還不是很大,但對(duì)單一藥企、單一品種而言,卻開(kāi)展了新的增量機(jī)會(huì)——藥企可以與商業(yè)險(xiǎn)進(jìn)行融合,從藥品銷售差價(jià)中購(gòu)買保險(xiǎn)品種,有條件送給患者,或者直接進(jìn)入商業(yè)健康險(xiǎn)公司的用藥目錄。
 
  “現(xiàn)在很多藥企的90%以上就是院內(nèi)營(yíng)銷,而藥企院內(nèi)院外都要布局,兩手都要抓,商保就是最有效的結(jié)合點(diǎn)。”上述人士表示。
來(lái)源:醫(yī)藥網(wǎng)
 
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