集采常態(tài)化，原料藥、制劑企業(yè)如何合作能最大獲利？

隨著第三批國采拉開序幕、省級藥品帶量集采全面實施，藥品制劑市場的品種、數(shù)量等市場份額實現(xiàn)“絕對”覆蓋，中標(biāo)企業(yè)毛利價格空間進一步壓縮，采購主體由公立醫(yī)院、社區(qū)診所逐步囊括零售藥店，制劑藥品市場渠道進一步規(guī)范。

 

　　藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)面臨兩大窘境：一是中標(biāo)后能否以合理的價格獲得質(zhì)量穩(wěn)定的原料藥供應(yīng)；二是制劑中標(biāo)價格逐年降低，企業(yè)利潤空間逐步萎縮，為了生存和發(fā)展，將成本要素向原料藥、藥包材企業(yè)等環(huán)節(jié)傳遞，謀求價格低、質(zhì)量優(yōu)的原料藥和藥品包材供應(yīng)。

 

　　部分醫(yī)藥企業(yè)如山東魯抗醫(yī)藥，自身既生產(chǎn)原料藥又有較大規(guī)模的制劑產(chǎn)能，在藥品制劑環(huán)節(jié)優(yōu)化生產(chǎn)后，努力提升原料藥的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)，降低原料藥生產(chǎn)成本，以質(zhì)量優(yōu)、內(nèi)部低成本結(jié)算價支持制劑藥品生產(chǎn)，為制劑參與國家、省級和地市級藥品帶量集中采購提供了巨大的成本優(yōu)勢支持。這是原料藥、制劑集團內(nèi)部深度融合的典型模式。

 

 

　　面臨藥品集采，原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)在制劑中標(biāo)價格的“屋檐”下，如何共存共榮，作為平等的市場主體，通過利潤分成，實現(xiàn)真正遵循市場法則的融合、發(fā)展？具體而言，雙方采用的利潤分成模式主要有：

 

 

　　原料企業(yè)、制劑企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、市場潛力、市場盈利能力、供貨能力的基礎(chǔ)上達成一致，通過原料藥供貨合同，如制劑中標(biāo)價格高、供貨量大，對應(yīng)的原料藥就比較搶手，制劑企業(yè)需繳納一定的保證金，簽訂合同，瓜分市場利潤份額。

 

　　此種模式下，藥品制劑企業(yè)對制劑市場掌控較強，可獨立承擔(dān)市場營銷風(fēng)險，在利潤分成中占據(jù)主導(dǎo)地位。

 

 

　　原料藥企業(yè)以較低的價格（原料藥單位利潤?。┕?yīng)制劑企業(yè)，以約定的制劑市場銷售利潤分成比例，制劑企業(yè)通過一定的財務(wù)流程，以各種費用形式反饋給原料藥企業(yè)。

 

　　該模式依市場大小可分為全國市場銷售利潤分成、指定市場銷售利潤分成。這種模式表現(xiàn)為雙方市場風(fēng)險共擔(dān)，原料藥企業(yè)看好市場前景，制劑企業(yè)可以節(jié)省部分流動資金用于擴大產(chǎn)能。

 

 

　　原料藥企業(yè)通過代理商與制劑企業(yè)合作，實現(xiàn)利潤分成，典型的架構(gòu)是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。如部分進口原料藥往往通過貿(mào)易公司或者獨立代理人，尋找國內(nèi)合作的藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)。

 

　　擁有一定能力的代理人為獲得更大的市場利潤還會通過獲得商標(biāo)使用權(quán)，通過貼牌生產(chǎn)方式與制劑企業(yè)合作，實現(xiàn)利益分成最大化目標(biāo)，典型的架構(gòu)是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+商標(biāo)備案許可人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。

 

　　該模式下，代理人起主要作用。藥品制劑企業(yè)主要獲得加工費，利潤分成比例低，對原料來源、制劑市場的掌控都很弱。目前，制劑企業(yè)產(chǎn)品的全國代理、省代理、區(qū)域代理多采用這種模式。

 

 

　　表面上看，利潤分成是原料、制劑企業(yè)圍繞制劑中標(biāo)價格、制劑市場實現(xiàn)銷售規(guī)模帶來的單位利潤，與各自的單位利潤比較后提出的需求，其實質(zhì)是雙方單位成本的相互博弈，實現(xiàn)相互最大化的轉(zhuǎn)移過程。

 

　　作為原料藥企業(yè)、藥品制劑企業(yè)聯(lián)系的紐帶和融合的節(jié)點，利潤分成是一個動態(tài)、時代性問題。專業(yè)化使藥品生產(chǎn)各要素走向獨立發(fā)展，綜合化又使各要素走向融合。當(dāng)一個原料藥生產(chǎn)工藝成熟后，從稀缺到大眾化，其歸宿往往是被有實力的制劑企業(yè)通過擴大再生產(chǎn)的方式融合吸收；在研發(fā)階段、小規(guī)模生產(chǎn)階段、專利期內(nèi)，原料藥企業(yè)往往較多地以獨立的市場主體出現(xiàn)，參與制劑市場利潤份額分成的能力強，其利潤分成模式也呈現(xiàn)出時代特色，如代理人制度、上市許可持有人制度等。

 

　　利潤分成又是藥品生命周期在市場利潤上的反映。越到藥品生命周期的后期，原料藥參與藥品制劑市場利潤分成能力呈現(xiàn)逐漸衰減的態(tài)勢。

 

　　事實上，利潤分成模式與原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)等合作雙方的市場信息掌握是否對等有很大關(guān)系。原料藥產(chǎn)供銷，制劑企業(yè)客戶資源及市場占有率，制劑藥品市場中標(biāo)價、市場份額構(gòu)成等信息掌握程度，將影響利潤分成的方式和比例。

 

　　原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)只有充分認(rèn)識合作藥品的生命周期、市場態(tài)勢、市場政策等，秉承合作共贏理念，最大化地利用利潤分成的策略及戰(zhàn)術(shù)，才能長久合作，獲得更大的市場。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)