2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年末，老百姓地級(jí)市及以下市場(chǎng)門(mén)店數(shù)占比達(dá)67%。今年年初，老百姓對(duì)拓展戰(zhàn)略進(jìn)行了進(jìn)一步明確，提出了“9+7”戰(zhàn)略，即9個(gè)省份策略為自營(yíng)加盟共同密集布點(diǎn)，7個(gè)省份策略為全境以加盟密集布點(diǎn)為主。在此基礎(chǔ)上，老百姓強(qiáng)調(diào)“聚焦”和“下沉”，提升區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
此前，老百姓第一萬(wàn)家門(mén)店在湖南省一縣區(qū)開(kāi)業(yè)；近年來(lái)，老百姓的門(mén)店選址愈加偏向于縣域及以下市場(chǎng)，釋放出大力發(fā)展“下沉市場(chǎng)”的信號(hào)。
避開(kāi)“廝殺”，下沉市場(chǎng)的路線優(yōu)在哪？
一般來(lái)說(shuō)，一線城市人口多、消費(fèi)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)健康的需求高，市場(chǎng)遠(yuǎn)比三四線城市的縣級(jí)區(qū)域廣闊，但老百姓卻一門(mén)心思往“下”走，有何用意？下沉市場(chǎng)的路線“優(yōu)”在哪？
下沉市場(chǎng)，指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)。首先，最明顯的是可以避開(kāi)一二線城市里各大連鎖巨頭的拼殺，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力。要明確的是，現(xiàn)在零售市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，早已從單純地跑馬圈地、比拼價(jià)格，進(jìn)入到深耕服務(wù)、提供差異化會(huì)員服務(wù)的階段。
大城市往往聚集了上市連鎖、區(qū)域龍頭、中小型連鎖的門(mén)店，相互之間有著或明或暗的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而每一次“拼殺”，都需要資金、人力等要素的投入，時(shí)間久了，即便是實(shí)力雄厚的大藥店也會(huì)吃不消，而下沉市場(chǎng)，就是選擇避開(kāi)“戰(zhàn)場(chǎng)”，休養(yǎng)生息，憑借藥店的專業(yè)化能力繼續(xù)深耕。
再者，目前的縣域市場(chǎng)潛力可期且還未充分開(kāi)發(fā)。具體而言，近年來(lái)隨著居民收入不斷增加，三線以下城市的居民消費(fèi)能力也大大增強(qiáng)；此外，不少80后、90后選擇回到生活壓力不那么大的三、四線城市生活，新的健康理念和消費(fèi)意愿也由此在當(dāng)?shù)氐玫竭M(jìn)一步的擴(kuò)散；三四線城市的消費(fèi)者以老年人為主，慢病防治也逐漸成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。顯然，從這幾點(diǎn)上看，縣域市場(chǎng)更有潛力。
在資金、人才、議價(jià)能力等方面，大連鎖對(duì)中小藥店均形成了“降維打擊”。上市連鎖藥企的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理能力、品牌影響力、口碑、價(jià)格等方面都有比較優(yōu)勢(shì)，因此也會(huì)比一般的中小藥店更加具有開(kāi)拓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，更加容易打開(kāi)縣域及以下的下沉市場(chǎng)。相對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域龍頭，上市連鎖財(cái)力更加雄厚，且擁有成功的跨省門(mén)店復(fù)制能力，有一定的并購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
另外，下沉市場(chǎng)在控制成本層面更有優(yōu)勢(shì)。在三四線城市的店鋪?zhàn)饨鹨阋撕芏?，而且?duì)店鋪的位置要求不高；加上縣域市場(chǎng)藥品消費(fèi)的種類有限，對(duì)店鋪的面積要求不大，滿足基本的需要即可，這樣一來(lái)，店鋪運(yùn)營(yíng)的租金和人力成本也會(huì)大大降低。隨著店面下沉與大店拆小的進(jìn)行，藥店的租金效率也會(huì)進(jìn)一步提升，從而提升凈利率水平。
下沉路線有講究，藥店如何發(fā)力？
當(dāng)然，走下沉市場(chǎng)路線并不是一帆風(fēng)順的，當(dāng)中也有許多困難需要克服。
首先，下沉市場(chǎng)范圍大而分散，需要強(qiáng)有力的管理和營(yíng)銷將其集中起來(lái)。盤(pán)子大了、范圍廣了，“內(nèi)功”的修煉更加不可缺少，因此，在下沉市場(chǎng)的同時(shí)強(qiáng)化門(mén)店精細(xì)化管理能力也是藥店規(guī)劃的重點(diǎn)。比如，老百姓通過(guò)加強(qiáng)門(mén)店會(huì)員營(yíng)銷、優(yōu)化門(mén)店空間陳列、提升門(mén)店盈利能力等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化門(mén)店精益化運(yùn)營(yíng)管理，利用科技賦能，實(shí)行統(tǒng)一的數(shù)字化管理，大大提高了管理效率。
此外，并非所有藥品都適合“下沉”，要因地制宜，調(diào)整藥店商品結(jié)構(gòu)。例如，腫瘤藥和創(chuàng)新藥價(jià)格相對(duì)較高，一旦患病，動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元，一般患者都會(huì)到大中城市尋求治療，這類市場(chǎng)還是屬于一線城市。相對(duì)應(yīng)的，慢病類、中藥類、中低價(jià)等常用藥品適合“下沉”?？h以下的基層市場(chǎng)以老年人群體為主，對(duì)慢病防治藥品的需求更加旺盛，有希望成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；而且隨著80后、90后的“回鄉(xiāng)潮”，藥店的品類調(diào)整要考慮這類消費(fèi)者的需求，縣域市場(chǎng)的O2O、B2C也有望借著這股回鄉(xiāng)的“東風(fēng)”發(fā)展起來(lái)。
再有，加盟作為一種有效的下沉方式可以使上市連鎖觸及通過(guò)職業(yè)經(jīng)理人難以達(dá)到的縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有效打破地區(qū)壁壘。長(zhǎng)期扎根的加盟商在當(dāng)?shù)氐目蛻粽承浴①Y源優(yōu)勢(shì)幫助上市連鎖實(shí)現(xiàn)“圈地”，因此加盟業(yè)務(wù)仍然是包括老百姓在內(nèi)等龍頭連鎖的重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。
