賽諾菲：如何在中國賣出更多藥

 

　　近日，賽諾菲宣布與中國醫(yī)師協(xié)會、中國社區(qū)衛(wèi)生協(xié)會等多家機構(gòu)合作，啟動“健康社區(qū)項目”并稱此舉為“探索與實踐有效的社區(qū)慢性病管理，盡可能地滿足社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)及疾病管理方面的迫切需求。”

 

　　 “健康社區(qū)是賽諾菲響應(yīng)中國政府"強基層"醫(yī)療衛(wèi)生目標的戰(zhàn)略舉措，”賽諾菲中國制藥運營總經(jīng)理彭振科（Jean-Christophe Pointeau）強調(diào)，“致力于為社區(qū)醫(yī)護工作者提供最全面的整合解決方案與知識共享。”

 

　　作為一家在糖尿病、心血管、中樞神經(jīng)等慢病領(lǐng)域有著較為完整產(chǎn)品線的制藥巨頭，賽諾菲近年來頻頻布局基層市場。包括成立基層醫(yī)療事業(yè)部、開拓縣域醫(yī)療市場、加大對社區(qū)醫(yī)院的投入以及培訓醫(yī)生等。

 

　　不惟賽諾菲，數(shù)年來，跨國藥企和醫(yī)療器械商如拜耳、GE等，均把中國基層醫(yī)療需求作為新增盈利點，并取得了預期成果。

 

　　彭振科在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時稱，“這些舉措的目標是保證患者無論在發(fā)達國家還是中國的某個縣或某個社區(qū)，都可獲得同樣的產(chǎn)品。”

 

　　開展慢病社區(qū)項目“我們現(xiàn)在已經(jīng)是中國慢病市場排名第一的跨國醫(yī)藥企業(yè)，包括心血管、糖尿病、中樞神經(jīng)等領(lǐng)域。”彭振科表示，“中國市場2016年一季度增長接近18%，且中國慢病領(lǐng)域的需求還很大。”

 

　　易觀智庫2016年3月發(fā)布慢病管理服務(wù)市場報告指出，慢病患者的日常飲食、服藥、運動等習慣對病情影響巨大，而醫(yī)生對特定病種管理的有效性也差異巨大。如糖尿病患者對醫(yī)生服務(wù)需求小，高血壓、心臟病患者對醫(yī)生需求要高得多。

 

　　賽諾菲從醫(yī)生和患者端入手，開始采取下沉策略，達到“藥物可及性”。

 

　　2011年，賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，針對縣域醫(yī)生展開專業(yè)化技能及知識培訓，幫助患者“足不出縣”接受規(guī)范治療。截至2015年，基層醫(yī)療事業(yè)部覆蓋1274個縣，在縣域市場進行8000余場活動，完成29萬人次的縣域醫(yī)生培訓。

 

　　此次開展的社區(qū)慢病管理項目，包括醫(yī)生教育和疾病篩查等方面。

 

　　賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部負責人金肖東對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“目前國家推行分級診療，但全科醫(yī)生的數(shù)量、質(zhì)量和病人下沉速度有比較大的差異。一方面醫(yī)學院在進行全科醫(yī)生的培養(yǎng)，另一方面在職的社區(qū)和全科醫(yī)生需要有更多的管理辦法來服務(wù)病人。”

 

　　針對具體的醫(yī)生培訓項目，據(jù)金肖東介紹，“一是我們會與專業(yè)的協(xié)會和三級醫(yī)院進行合作，集中配合做目前三大致死率最高的卒中、冠心病和糖尿病病人等慢病的教育。”

 

　　二是通過賽諾菲方面結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展“千縣萬醫(yī)”的項目，“我們在2020年要覆蓋8500家社區(qū)，3萬名醫(yī)師，其中1萬名醫(yī)師在社區(qū)。通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺進行專業(yè)化的互動，讓社區(qū)醫(yī)師不離開崗位也能得到好的在職教育。”

 

　　三是輔助定點、定向、隨訪性的教育。社區(qū)醫(yī)生在對疑難疾病診療過程中，可以及時尋求三級醫(yī)院專家反饋，進行遠程支持。

 

　　對于疾病篩查項目，賽諾菲糖尿病事業(yè)部副總裁賴明隆對記者表示，“目標主要是按照控制率和達標率，一是建立數(shù)據(jù)體系，二是通過臨床途徑有一定的標準，三是通過培訓和輔導社區(qū)醫(yī)生，按照標準化的臨床途徑去治療糖尿病、高血壓控制不佳的病人，讓他們可以調(diào)整好方案，做到更好的達標率和控制率。”

 

 

　　從縣域市場到社區(qū)醫(yī)院，暗合著賽諾菲下沉布局基層、拓寬銷售渠道的策略。

 

　　一方面，龐大的慢病人數(shù)帶來了巨大的市場份額。隨著各國老齡化的到來以及生活方式的改變，慢病需求持續(xù)增長。WHO（世界衛(wèi)生組織）4月發(fā)布的數(shù)字顯示，中國糖尿病患者已達到1.1億人；國家衛(wèi)計委會發(fā)布的《中國居民營養(yǎng)與慢性病狀況報告（2015）》顯示，18歲以上的中國公民中，25.2%患有高血壓，9.7%患有糖尿病，中國每10萬人中就有533人死于慢病，占總死亡人數(shù)的86.6%。另一方面，中國政府出臺多項政策建設(shè)慢性病防治體系，并鼓勵引入互聯(lián)網(wǎng)提高醫(yī)療服務(wù)配置。

 

　　據(jù)36氪研究院發(fā)布糖尿病行業(yè)報告稱，在慢病管理越來越依托于基層醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)、通過醫(yī)療信息化完成實時病情監(jiān)管和咨詢的情勢下，“跨國藥品巨頭如賽諾菲、諾和諾德、禮來等爭相布局糖尿病移動管理領(lǐng)域，旨在通過胰島素智能管理功能提升胰島素銷量，特別是基層市場。運營方式以自建和合作開發(fā)為主，重點發(fā)展針對基層醫(yī)師或患者的胰島素智能管理服務(wù)功能。”

 

　　此外，拜耳、GE等跨國企業(yè)也早在數(shù)年前即布局基層市場，如GE推出“藍海戰(zhàn)略”，拜耳通過基層策略實現(xiàn)2015年中國業(yè)績增長7%。

 

　　 “從醫(yī)改大環(huán)境來看，政策導向?qū)⒏嗷颊吡飨蚧鶎有l(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，緩解大醫(yī)院壓力，對大醫(yī)院的控費政策也更加嚴厲。基于這些政策導向，患者下沉，特別是慢性病患者下沉基層是必然。”一位醫(yī)藥行業(yè)分析師對記者表示，“而從銷售渠道來看藥品銷售數(shù)據(jù)，在大醫(yī)院主流渠道增速都放緩的情況下，也僅有基層醫(yī)療市場仍保持較高的增長速度。相信賽諾菲也看到了這些，通過各類活動，以便在基層醫(yī)療市場搶占先機。”

 

　　據(jù)此前發(fā)布的財報，受益于各類慢性病藥物的拉動，賽諾菲在2015年及2016年一季度銷售持續(xù)增長。2015年賽諾菲中國全年銷售額為22.18億歐元，增長19.5%。2016年一季度，中國市場業(yè)績增長17.6%，達到5.54億歐元，主要受波立維？、來得時？和疫苗的增長驅(qū)動。

 

　　一季度糖尿病與心血管全球事業(yè)部業(yè)績?yōu)?4.99億歐元，下降5.8%。全球范圍內(nèi)（包括新興市場），糖尿病業(yè)務(wù)的銷售額下降4.5%。

 

　　彭振科認為，對于賽諾菲這樣的以慢病產(chǎn)品為主的醫(yī)藥公司，“需要抓住新的機會來補償，來繼續(xù)保持增長。未來病人走向基層和社區(qū)，我們也跟著他們進行布局。”

 

　　在上述醫(yī)藥分析師看來，藥企銷售增速放緩，“表現(xiàn)差強人意，一方面受整個經(jīng)濟大環(huán)境影響，另一方面對于制藥企業(yè)，要明確自己的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品線特點，來調(diào)整渠道覆蓋和業(yè)務(wù)模式。中國醫(yī)藥市場受政策影響較大，跨國藥企在帶動創(chuàng)新時也要根據(jù)政策做決策。”